보험왕 토니고든의 영업 노트 - MDRT

보험왕 토니 고든의 영업노트
토니 고든 지음, 한국 MDRT 옮김 / 경향미디어 / 2011년 2월

보험 영업을 시작할 때 영업과 관련된 책을 읽었고 보험 영업에 관련된 책을 읽었는데 그 당시에는 책이 거의 없어 이홍렬이라는 개그맨과 같은 이름의 저자가 쓴 '씽씽 세일즈'가 가장 널리 읽혔던 책이였다. 그 책에는 지금 나오고 있는 보험 영업책의 내용이 다 들어있다고 보는데 최근에는 거의 읽히지 않는 것으로 알고 있다.

 

그렇게 한동안 보험 영업 책을 읽은 후에 최근 3-4년 동안은 아마도 읽지 않은 것으로 기억하고 있다. 여전히 보험 영업은 하고 있지만 책에 나오는 내용은 더이상 나에게 아무런 감흥을 주지 못하기 때문이다. 가장 인상깊고 좋았던 책은 '백만달러 원탁회의'라는 2권짜리 책이다. 생명 보험업계에서는 MDRT라고 일정수준의 영업력과 보험 계약 유지율등을 감안하여 매년 회원으로 가입할 수 있는 자격을 주는데 그 협회에서 오랫동안 회원 자격을 유지하는 사람중에 엄선하여 다이제스트로 엮은 책인데 그 책이 다이제스트라 그런지 가장 좋았고 내용도 훌륭했다.

 

그 중에 토니 고든은 협회에서도 전설적인 인물로 나오는 것으로 알고 있는데 이미 책이 출간되어있어 읽었던 기억이 있는데 도서관 신간서적 코너에 있기에 약간 망설이다 오랫만에 읽어보자는 생각으로 읽게되었다. 어느 정도까지는 간만에 보험 영업과 관련된 이야기와 기초에 대해 읽고 있으니 새롭게 느껴졌다.

 

다만, 그 감각과 느낌이 오래 가지 못하고 금새 지루하고 뻔한 이야기로 들려 중간 정도에 그만 읽을까라는 생각을 했지만 끝까지 읽었다. 우리나라와는 정서와 환경이 다르지만 충분히 현재 보험 영업을 하는 사람들이 써 먹을 수 있는 다양한 화법과 상황을 제시하고 있다. 토니 고든이라는 사람은 MDRT를 오래 도록 하면 그 이상의 자격을 또 주는 것도 모잘라 종신회원식으로 되어 있는 것으로 알고 있는데 그 정도의 인물이니 무척 다양한 사례와 상황을 제시하여 보험영업하는 사람들에게 도움을 준다고 보인다.

 

보험 영업을 하고 있지만 온갖 다양한 상황에서도 보험 제안을 하는 저자의 열정에 감복하면서도 모든 것을 보험 가입으로 해결되지 않고 과도한 보험가입은 오히려 독이라 생각하고 있어 우리나라와는 조금 다른 환경이겠지만 지속적으로 읽다보니 좀 거부감이 들었다.

 

각 나라별로 보험을 준비하고 가입하는 이유와 환경이 다르겠지만 우리나라는 인구대비로 볼 때 엄청나게 많은 MDRT회원을 보여하고 있다. 가까운 일본이 인구수는 우리보다 2배인데 회원수는 얼마 차이 나지 않는 것을 보면 개인적으로 우리나라의 MDRT회원 수는 순수하게 바라 볼 수 없다.

 

저자가 꼭 MDRT회원자격을 유지하기 위해 노력한 것은 아니지만 토니 고든이라는 전설적인 인물이 그 자격을 유지하기 위해 얼마나 노력했고 끊임없이 도전하며 늘 본인 스스로 다양한 사례에 맞는 화법을 만들어 적용했는지 등은 굳이 보험영업으로 한정하지 않고 열심히 인생을 산 한 인간의 모범으로 읽으면 좋다.


 

 

부자들의 생각을 읽는다 - 그 후에 실천한다

부자들의 생각을 읽는다 - 차이에서 독점까지! 작은 생각을 위대한 철학으로 바꾼 역발상의 힘!
이상건 지음 / 비아북 / 2008년 4월

부자에 대한 이야기나 책은 대부분 부자 본인이 직접 이야기하는 책은 거의 없다. 자서전이라는 이름으로 출판된 책들도 있는데 거의 100% 대필작가가 쓴 것이고 자서전을 출판할 정도의 부자는 너무 큰 부자라 우리가 감히 그와 같은 부자가 될 것이라고 목표로 삼기에는 좀 과한 감이 없지 않아 있다.

 

그나마 좀 쫓아 할 수 있고 따라 할 수 있는 부자들에 대한 이야기는 부자 자신이 직접 하는 경우가 또 없다. 기자 출신이나 재테크 전문가라고 하는 사람들이 부자에 대해 알려주겠다고 하는 책이 있거나 교수들이 부자에 대해 연구한 책이 있다. 그만큼 글을 쓰는 사람 자신이 부자가 아니다 보니 그들을 옆에서 지켜보고 이야기를 들은 후 나름대로 근거를 갖고 책을 펴 내지만 어딘지 허전한 것이 있는 것은 어쩔 수 없다.

 

부자의 정의는 무엇일까? 정확하게 정의 된 것은 없고 - 여러가지 의견이 있을 뿐이다 - 금전적으로 어느 정도의 자산이라면 부자라고 할 수 있다는 것이 대체적인 공통 분모인데 부자란 개념 자체가 절대적인 것이 아니라 상대적이라 의견이 분분한 것이 아닐까 한다. 개인 적으로 순수하게 자산만을 놓고 본다면 거주의 자유가 있는 집에 머물러 있고 (꼭 소유는 아니라) 현금 5,000만원 정도는 갖고 있어 갑작스러운 일에도 대처할 수 있고 매월 200~300만원 정도의 현금은 무조건 통장에 들어 오면 되지 않을까 한다. 사람마다 수입에 대해 원하는 액수는 틀리겠지만 그 정도면 최소한 먹고 사는데 전혀 지장없이 살 수 있다고 본다. 럭셔리하게 살 수는 없을 지언정 어디가서 돈때문에 아쉬운 소리를 하지는 않을 것 같다.

 

부자들은 어떻게 부자가 되었을 것인가에 대해 부자가 아닌 사람들은 한결같이 궁금하고 그 비결을 알고 싶어 한다. 부자와 관련된 책 중에 유명한 것은 거의 다 읽었다고 보는데 그 책들에서 한결같이 비결은 없다고 답한다. 비결이 있다면 버는 액수의 일정 금액을 무조건 저축하고 종자돈을 모으고 종자돈을 무조건 싸게 매입하고 비싸게 파는 방법으로 천천히 조금씩 자산을 늘리다 어느 순간부터 더이상 지출보다 수입이 더 많아지는 순간이 올 때 바로 부자가 된 것이다.

 

책의 저자인 이상건은 실제로 부자는 아마도 아니다. 부자는 아닐지라도 부자에 근접한 부는 갖고 있지 않을까라는 추측은 한다. 이상건이라는 저자는 재테크를 전문적으로 사람들에게 알리는 사람이지만 단순하게 책이나 강연으로 먹고 사는 사람은 아니다. 재테크에 대해 떠드는 여러 전문가들이 있지만 그들의 이야기나 글을 보면 본인 스스로 내공이나 큰 돈을 벌어 본 적이 없으면서 떠드는 경우가 많다. 단순히 돈을 많이 번 것과 부자가 되는 방법을 잘 알려주는 방법을 알려주는 것과는 또 다른 분야지만 페이지에 글만 열심히 있는 책들도 있다.

 

이상건의 책 중에는 '부자들의 개인 도서관'이 가장 좋았는데 이 책 '부자들의 생각을 읽는다'는 '부자들의 개인 도서관'보다 이제 막 재테크에 입문하는 사람들을 위한 용으로 출판되었다는 생각이 들 정도로 좀 더 편안하고 쉽게 써 져 있다. 1장에서 부자들의 생각과 행동에 대해 알려주고 그들이 어떤 방법으로 부자가 되었는지에 대해 방법을 알려 준 후 2장에서 거대한 부를 형성한 부자들이 실제로 한 구체적인 방법을 알려주고 있다.

 

이렇게 우리가 이름만 들어도 알만한 부자들에 대해 다이제스트로 설명한 책들은 상당히 많은데 각 책들이 책을 집필한 저자의 사고가 은연중에 묻어 나 올 수 밖에 없다. '부자들의 생각을 읽는다'는 대 놓고 저자 자신이 각 부자들에 대해 그 방법을 설명한 후 자신의 사고를 같이 곁들여 이야기한다.

 

부자가 되고 싶어 하는 사람들은 그 방법을 알기위해 책을 읽는데 허황되고 뜬 구름 잡기식의 책이 많다. 그런 책을 구분 할 수 있는 방법은 솔직히 많이 읽고 직접 투자하는 방법뿐이 없기는 하지만 이 책은 이제 막 입문한 사람들에게 기초도서로 읽을만한 책이라 본다.


 

부동산 미래쇼크 - 나중에 '헉'하지 말자

부동산 미래쇼크 - 강남불패 신화를 뒤흔드는 부동산 패러다임의 변화
박원갑 지음 / 리더스북 / 2010년 8월

 

의도하지 않았으나 박원갑이라는 부동산 전문가의 책을 최근 한 달사이에 두권이나 읽게 되었다. 저자는 여타의 부동산 전문가와 달리 신문기자 출신이라 글을 쓰는 능력은 좀 더 좋을 것이고 책에 부동산과 직접적인 관련이 없는 다른 분야의 이야기도 꽤 많이 나올 정도로 화려한 스팩을 자랑한다.

 

향후 우리나라의 부동산 시장은 어떻게 흘러 갈 것이고 이에 대한 대비는 어떻게 할 것인가가 이 책의 핵심이다. 많은 부동산 책들이 고령화 충격으로 부동산 시대는 갔다고 한다. 아니, 정확하게 이야기하며 아파트 시대는 끝이 났다고 한다. 그들이 이야기하는 시기는 앞으로도 최소 10년 이상은 있어야 하지만 여하튼 끝났다고 한다.

 

각자 자신이 처한 환경과 직업에 따라 세상을 바라보는 시선이 달라지고 자신의 이익에 맞게 제단하는 습성이 있다. 자신이 먼저 살고 봐야 하기 때문에 그 점은 무엇이라 하기 보다는 나 스스로 중심을 잡고 타인의 이야기를 들어야 하는데 고령화 쇼크로 인한 부동산 필승이 아닌 필패론은 거의 대부분 금융 전문가들이 이야기한다.

 

부동산 전문가들은 부동산으로 먹고 사는데 고령화로 부동산은 이제 힘드니 접으라고 하는 것은 당연히 어려울 것이고 금융 전문가들로써는 우리나라 자산 구성중에 80%가 부동산 이니 이 자산 중에 일부를 금융자산으로 변경시키기 위한 노력이라 할 수 있을 것이다. 책을 중심을 잡는 내 입장에서도 어느 한 쪽으로는 조금 치우칠 수 밖에 없다고 보는데 금융 전문가들보다는 부동산 전문가 중에 그나마 객관적인 시선으로 우리나라와 외국의 사례를 비교 검토한 책들이 좀 더 부동산 미래에 대해 근접하게 그린 것이 아닐까 한다.

 

우리나라가 참조하는 외국 사례는 대부분 일본이다. 실제로 우리나라에서 하는 여러 정책들이나 사회현상을 볼 때 일본을 따라가는 현상이 심하기 때문이다. 더구나, 위성도시나 신도시등은 일본의 사례를 똑같이 따라 했기 때문에 더더욱 일본의 과거와 현재를 비교하는 현실은 우리나라에 지금을 보고 미래를 예측하는데 많은 부분에서 참조사례가 되고 있으나 일본에서 벌어진 자산 감소현상은 세계에서도 유래가 없는 현상이라 그걸 그대로 우리나라에 적용한다는 것이 또 쉽지 않다.

 

그런데도 일본을 보라며 우리나라가 그 전철을 밟을 것이라며 공포를 조장하는 것은 올바른 예언이 아니라고 본다. 이 책에는 그에 대한 저자 나름대로의 주장이 담겨 있는데 상당 부분 동의하게 만든다. 이미 100% 주거율이 되었다고 해도 다른 외국 선진국도 이미 100%를 넘어 110%도 넘었지만 지난 호황기에 부동산(주택) 가격 상승률은 우리나라와는 비교 안 될 정도로 높고 고령화로 인하여 도시의 주택 가격은 더욱 오르는 현상이 발견되는데 이 부분은 노령으로 각족 편리함과 편의시설을 찾아 도시로 회귀하는 현상이 오히려 우리나라뿐만 아니라 전 세계적으로 발견되고 있다.

 

책에는 다양한 사례와 참조 할 만한 책들도 나오는데 이 책보다 책에서 소개한 여러 논문과 책들에 더 호기심이 들고 읽고 싶다는 생각이 들었는데 찾아서 읽게 될 지는 모르겠다.

 

책 제목인 '부동산 미래쇼크'라는 말처럼 책에는 부동산으로 인한 어떤 쇼크가 일어날 것인지에 대한 설명은 하지 않고 있다. 약간 담담하게 현재를 분석하고 미래를 예측하는데 다행히 부화뇌동식의 주장이나 전망을 하지 않고 내가 볼 때 객관적인 시선으로 이야기하고 있어 여타의 책보다는 금융전문가의 부정적인 글이나 부동산전문가의 너무 긍정적인 글보다는 중심을 잡아 줄 수 있는 책이 아닐까 한다.


 

경영학 콘서트 - 수학을 무시하지마~!

경영학 콘서트 - 복잡한 세상을 지배하는 경영학의 힘
장영재 지음 / 비즈니스북스 / 2010년 3월

무슨 무슨 콘서트라는 이름이 들어간 책이 성공을 거둔 후에 - 경제학 콘서트가 그 시작을 알린 책으로 알고 있는데 어느 정도 성공을 우리나라에서 거뒀는지 모른다 - 꽤 많은 책들의 이름이 비슷한 네이밍으로 출판되었다. 개성도 없이 누군가를 흉내내 편안하게 편승하여 출판되는 책에 대해 곱지 못한 시선을 보낸 것이 사실이다. 그 책들의 내용이 좋으냐 나쁘냐를 떠나 삐딱한 시선으로 바라보며 선입견을 갖고 있었는데 얼마전에 읽은 '철학 콘서트'처럼 이 책도 경제학 콘서트에 비해 결코 떨어지는 책이 아니다. 오히려 쓸데없는 네이밍으로 인해 피해를 보면 피해를 봤다고 생각될 만큼 책 내용은 좋았다.

 

고 3이 되면 대학을 가기 위해 시험을 본 후에 학과를 선택하는데 경제학과와 경영학과가 있었다. 나는 그 둘의 학과와는 전혀 친하지 않은 삶을 살았고 그 과에 들어갈 생각도 없어 관심이 없었지만 친구 놈 중에 어떤 놈은 경영학과에 어떤 놈은 경제학과에 들어갔는데 둘의 차이를 전혀 인지하지 못하고 생각없이 이야기하다 둘은 완전히 다른 학과라는 것을 깨닫게 되었다.

 

그 후로도 다른 학과라는 것 정도만 알고 있었지 어떻게 다른 것인지는 몰랐다. 경제나 경영이나 다 비슷한 것이 아닐까 하는 생각을 차라리 더 갖고 있었다. 굳이 비슷하다고 하면 비슷하다고 해도 무방하지 않을까 하는 생각은 갖고 있다. '경영학 콘서트'를 읽으며 경영과 경제는 완전히 다른 분야라는 것을 알게 되었다.

 

심지어 경영이라는 것을 너무 우습게 본 것이 아닐까 하는 생각도 든다. 경영이라는 것으 그저 막연히 한 기업을 잘 운영하고 잘 돌아가고 만들고 이익을 내게 만들면 된다라고 치부했지만 이 책을 통해 경영이라는 것이 얼마나 어렵고 치열하게 조정하고 치밀하게 검토해도 한 기업을 경영한다는 것이 뜻대로 되지 않을 것이라는 생각을 갖게 되었다.

 

더구나, 경영이라는 것이 회사의 오너가 되어 부하 직원들을 잘 통솔하고 큰 비전을 제시하며 회사를 잘 이끌어가면 된다고 어렴풋이 생각했는데 얼마나 터무니없이 회사 경영에 대해 무뇌한인지 알게 되었다. 한 회사를 운영한다는 것이 주먹구구식으로 해서는 절대로 되지 않는다는 사실도 깨달았다.

 

일반 기업들이 - 어느 정도의 규모가 되는 기업이라고 해야 할 것이다 - 아무 생각없이 서비스를 하고 제품을 만들고 판매하면 어떻게 될 수 있는지 이 책은 알려주고 있다. 자영업같은 경우 흔히 말하는 경험치에 의한 '감'에 의해 운영한다고 할 수 있는데 대기업이라고 하는 기업들이 얼마나 세부적으로 노력하여 회사를 운영하고 있는지 책에는 나와있다.

 

일반 기업뿐만 아니라 자영업을 하시는 분들도 이 책에 나와 있는 것들을 응용한다면 좋은 결과를 볼 수 있지 않을까 하는 생각도 들었다.

 

수학이라는 과목은 중고등학교에서 배우는 대부분의 과목들이 그렇듯이 그게 배워 사회에 나와 써 먹을 곳도 없고 정말 쓸데없이 입시를 위해 배우는 것이다라고 말한다. '경영학 콘서트'를 읽으면 그 생각이 잘 못 되었다는 것을 깨닫게 된다. 어려운 용어로 '알고리즘'이라는 단어가 나오는데 이 '알고리즘'을 정확히 파악하고 개선시키기 위해 필요한 것이 바로 수학이였다.

 

수학자들이 처음에는 학교 강당에서 머물렀지만 어느 순간 전쟁이라는 특정 사건으로 인해 전쟁에서 벌어지는 다양한 시뮬레이션을 활용하기 위해 수학자들이 필요로 하게 되었다. 실제로 반신반의했던 군인들은 수학자들이 정확하게 수학적으로 산출한 대로 거의 근접한 결과가 나오자 그들을 적극적으로 활용하게 되었고 전쟁이 끝난 후에 이 수학자들은 각 회사에 접목하기 시작했다. 그 이후로 경영이라는 것이 단순히 감으로 하는 것이 아니라 수학적인 자료를 토대로 정확하 산출하여 근거를 갖고 제고관리나 매출 관리등을 시작했다.

 

책 말미에 저자의 주변 지인이 저자에게 아니 왜 네가 일반 회사 경영팀에 있냐고 의아해한다고 하는 에피소드가 있는데 실제로 나도 그렇게 생각했을 텐데 이 책을 읽은후에는 무릎을 탁 치며 수학이 그렇게 쓰인다는 사실을 알게 되었다.

 

이를테면, 이마트의 계산 창구는 많이 있지만 시간대와 요일대에 따라 계산 창구에 서 있는 직원의 숫자는 달라진다. 막연히 낮에는 적은 숫자로 있을 것이고 주말에는 모든 계산창구에 다 서 있을 것이라고 생각할 수 있지만 분명히 이마트에서는 철저한 계산을 근거로 요일별, 시간대별로 계산 창구에 서 있는 인원을 조절할 것이라는 것을 이 책을 통해 어렴풋이 깨닫게 되었다.

 

MIT가 알기로는 과학적으로 발달한 학교로 알고 있는데 상당히 많은 사람들이 MBA를 MIT로 가거나 경영학과를 높게 쳐 주고 우리나라에서도 카이스트에 경영학과가 있다는 것에 대해 잘 이해가 되지 않았는데 경영이라는 것이 과거에는 무조건 나를 따르라고 외치거나 무조건 잘 하라고 부하직원을 닥달했다면 이제는 정확한 자료에 근거하여 움직일 수 있게 만들기 위해서는 결국에는 눈에 보이는 숫자를 갖고 제시한다는 점에서 충분히 이해가 되었다.

 

그렇다고 큰 비전을 제시하고 부학직원들을 독려하여 푸른 목장으로 인도하는 것이 절대로 중요하지 않다는 것은 아니다. 그 부분은 실제로 기업을 이끌고 키우는데 있어 가장 중요한 요소이다. 처음부터 하는 것이 중요하지만 기업이 어느 정도 성장을 하는 과정에서 이렇게 과학적인 데이터를 근거로 합리적인 발전방향으로 인도하기 위해서는 수학을 통한 경영은 피할 수 없는 핵심요소가 되었다. 경영뿐만 아니라 마케팅에서도 회사가 성장하고 가장 효율적으로 이익을 올리기 위해서는 이제 눈감고 할 수 없는 요소가 되어버렸다.

 

아마도, 나만 몰랐을 뿐이지 이미 모든 기업은 '경영학 콘서트'에 나온 것들을 전부 활용하고 있을 것이다. 나름 책들을 통해 기업이 나에게 하는 행동에 속지 않는다고 생각하였지만 그들이 이렇게 치밀하게 거미줄을 쳐 놓고 기다리고 있는데 내가 과연 빠져 나갈 수 있을까하는 우려도 갖게 된 것이 사실이다.

 

자영업을 하면서 '감'으로 하지 않고 수학적 계산에 의해 영업하는 것도 우습게 보일 수 있고, 감으로도 충분히 할 수 있겠지만 책에 나온 것처럼 수학적 계산을 통해 정확한 '알고리즘'을 파악하여 운영한다면 더욱 효율적으로 할 수 있을 것으로 보인다. 다만, 일반 작은 기업에서는 이런 수학자들과 같은 사람들을 활용하기도 힘들고 본인 스스로 수학적으로 계산하는 것은 더더욱 힘들니 이 부분에 있어 어떻게 응용할 수 있는지에 대해 고민을 하거나 방법을 찾는 것이 좋지 않을까 한다.

 

경영은 그냥 감이나 카리스마를 갖고 주먹구구식으로 하는 동네 잡화상이 아니라 정확한 데이터를 갖고 기업이 벌이고 있거나 벌어지고 있는 여러 '알고리즘'을 과학적으로 해결하는 과정이라는 측면이라는 것을 깨닫게 되었다.


 

 

스위치 - 스위치를 제대로 올리자

스위치 - 손쉽게 극적인 변화를 이끌어내는 행동설계의 힘
칩 히스 & 댄 히스 지음, 안진환 옮김 / 웅진지식하우스 / 2010년 4월

어두운 밤에 집에 들어 와 제일 처음 하는 일은 무조건 스위치를 켜서 집 안을 환하게 만드는 것이다. 그 어떤 사람이나 상황이라 하여도 이러한 행동을 하지 않는 사람은 없다. 굳이 스위치를 켜 집 안을 환하게 하지 않아도 내 눈이 익숙할 때까지 기다린 후에 행동할 수 있다 하더라도 너무 불안정한 상태이고 편안한 내 집에서 그럴 일을 할 사람은 없다. 무엇인가 죄를 짓기 위해 집으로 들어 온 사람이 아니라면.

 

스위치에서 나온 코끼리와 기수의 개념은 참으로 좋은 아이디어이다. 우리 인간은 늘 불완전한 존재이고 갈팡질팡 갈 길을 제대로 찾지 못하고 이성적인 행동을 하지 못할 때가 너무 많은데 그 이유에 대해 덩치 커다란 코끼리를 기수가 몰기에 쉽지 않다는 개념은 머리에 쏙 들어와 향후에도 잊지 않을 것이다.

 

행동 경제학이라는 학문내지 개념은 사람들에게 받아 들여진지 어느새 꽤 많은 시간이 지나 그 용어와 어떤 내용인지는 알고 있지만 그 현상내지 행동을 나에게 접목하는 것은 쉽지 않다. 책에서 읽거나 방송을 통해 본 내용으로 어느 정도 감은 있지만 실제로 나에게 벌어지는 실 생활은 엄연히 다르기 때문이다.

 

행동 경제학 책을 많이 읽고 관련된 내용에 대한 실험을 교육방송등을 통해 봤어도 마찬가지로 멍청하게 행동하거나 행동했다는 것을 깨달은 뒤에는 이미 늦을 때가 많다. 더구나, 행동 경제학에서 나온 실험들이 어느 정도 익숙하지만 그건 어디까지나 일정 조건에서 한 실험이라 다양한 조건과 예측할 수 없는 사람들의 실생활에서 적용하는 것은 또 별개라 생각할 수 있는데 이 책에는 바로 그 행동경제학에서 나온 여러 실험들은 현실에서 적용한 사례가 나온다.

 

이 책은 경제학 중에서도 최근에 각광받고 있는 행동경제학 책이지만 책 내용을 하나씩 읽다보면 경제학 책이 아니라 자기 계발책이라 생각되었다. 책에 나온 내용들을 나에게 하나씩 접목한다면 우리가 흔히 자기 계발책에서 이야기하는 어제와 다른 내가 되는 모습을 지켜 볼 수 있기 때문이다.

 

훌륭한 자기계발서적도 많이 있지만 아무런 감흥도 주지 못하고 머리에서만 나온 책들이 있는데 반해 '스위치'는 생생한 사례들이 소개되면서 그 내용을 나에게 적용할 때 나 스스로 변하는 모습을 볼 수 있을 것이다.

 

우리가 무엇인가 잘 못 되었을 때 실수하는 점이 바로 누군가 죄인을 찾아야만 나 스스로 용서가 되고 마음이 편해진다는 것이다. 문제는 사람이 아니라 상황이고 여건이다. 회사가 망하라고 행동하는 회사원도 없고 환자가 죽으라고 처방이나 처치를 하는 간호사나 의사도 없는데 우리는 그들의 여건이나 상황에 대한 개선보다는 그 사람을 변화시키려 한다.

 

굳이 이 책을 자기계발서에 가깝다고 본 이유는 성공한 사람들과 평범한 사람들과의 차이점 중에 하나는 아주 작은 부분부터 실천을 하는냐의 여부인데 이 책에는 바로 그 점이 소개되고 실제 연구 결과를 보여준다. 또한, 누군가를 변화시키기 위해서는 아주 작은 부분이라도 그가 잘한 면을 부각시키고 용기를 북돋워주는 것이 실제로 더 중요하다는 것을 보여준다.

 

여기서 중요한 개념이 바로 코끼리와 기수이다. 우리가 아무리 이렇게 할 것이다 저렇게 할 것이다라고 목표를 정하고 실천하려 하여도 우리의 이성이라 불리우는 기수와 그날 그날 내 의지와 상관없이 날뛰는 코끼리라 불리우는 감정을 잘 조화시켜야만 한다. 기수가 거대한 목표를 설정하여 북쪽으로 가자는 신호를 보내도 코끼리를 움직일 수 없다면 탁상공론이 되어 버리는 것처럼 코끼리를 움직일 수 있는 자극이나 용기, 이익을 주어야만 한다.

 

일단, 탄력받은 코끼리는 신나서 마구 마구 날 뛸 수 있다. 처음에는 드디어 움직인 코끼리에 너무 신이 날 수 있지만 코끼리는 역시 사람이 아니다 보니 지 맘대로 가려는 속성이 있다. 신 나서 자신이 가고 싶은 곳으로 가게 되면 기수의 첫 의도와는 완전히 동 떨어진 곳으로 움직일 수 있어 기수가 이 코끼리를 잘 조절하여 원하는 목적으로 이끌어야 한다.

 

'나는 부자가 될꺼야' 아주 훌륭한 목표지만 이 말에 코끼리는 움직이지 못한다. '나는 50세까지 부자가 될꺼야!' 좀 더 구체적이지만 역시 코끼리에게는 아무런 감흥이 없다. '나는 50세까지 10억의 부자가 될꺼야' 이 말에 코끼리는 좀 더 반응할 수 있다. '나는 50세까지 10억의 부자가 되기 위해 오늘부터 매일같이 재테크 책을 10페이지 읽고, 매월 30만원 적금할꺼야.' 이제 코끼리는 움직이게 된다. 코끼리에게 움직일 수 있는 길을 알려줬기 때문이다.

 

이처럼 스위치를 단순하게 올려 불을 키는 것이 중요한 것이 아니라 정확하고 적절한 스위치를 켜서 상황에 맞는 불을 켜야 한다. 집에 들어와서 거실 불을 켜야 하는데 베란다 불을 켜면 내가 움직일 수 있는 조건이 어긋나게 된다. 거실이 환해야만 방 불을 켜지 않아도 옷을 갈아 입을 수 있지만 베란다 불을 켜면 옷을 갈아 입고 싶어도 어두워 갈아 입을 수 없고, 화장실에서 씻고 싶어도 씻을 수 없다.

 

'스위치'라는 책은 행동경제학을 설명하기 위한 책이지만 단순히 인간의 행동을 탐구하는 경제뿐만 아니라 경영에도 접목할 수 있고, 교육에도 접목할 수 있고, 나 자신의 미래를 위해 행동을 변화시키는 것에도 접목할 수 있는 훌륭한 팁을 제공한다.

 

자..

이제..

적절하고 제대로 된 나 만의 스위치를 올려 환하게 만들도록 하자~!!!