물론 리더는 때와 장소에 따라 강력한 화법을 사용할 ...

물론 리더는 때와 장소에 따라 강력한 화법을 사용할 필요도 있다. 나는 프란체스카 지노 데이브 호프먼(Dave Hofmann)과 함께 피자 프랜차이즈점을 대상으로 연구를 진행했는데, 그때 매장 직원 대다수가 순종적이면 경영자가 강력한 화법을 사용해도 효과가 있다는 사실을 발견했다. 

하지만 직원이 자기주도적이고 요리와 배달을 보다 효율적으로 하려고 적극 아이디어를 내놓는 매장에서는 강력한 화법이 역효과를 낳았다. 직원들이 자발적으로 일하는 매장에서는 강한 어조로 이야기하는 경영자가 조심스럽게 이야기하는 경영자보다 순이익을 14퍼센트나 적게 냈다.

경영자가 강력한 화법을 구사해 지배력을 행사하려 하면 자기주도적으로 일하는 직원들의 입장에서는 회사에 기여할 마음이 들지않는다. 프래게일에 따르면 누군가가 강한 어조로 말하면 듣는 사람은 "그가 전체의 희생을 대가로 개인적인 성취를 우선으로 추구한다"는 인상을 받는다. 힘을 빼고 말하는 리더는 명망을 얻고, 그 밑에서 일하는 자기주도적인 직원들은 자신의 아이디어를 적극 수용한다는 점에서 리더에게 존경심을 품는다.

좀 더 통제된 상황에서도 같은 결과가 나오는지 알아보기 위해 나와 동료들은 팀을 구성해 티셔츠 개는 일을 하게 했다. 이때 팀의 절반에게는 강한 어조로 말하는 리더를 배치하고, 나머지 절반에게는 에이브러햄 링컨이나 모한다스 간디처럼 조심스럽게 말하는 리더를배치했다.
이번에도 결과는 같았다. 팀원들이 수동적일 때는 강력한 화법을구사하는 리더가 티셔츠를 더 빨리 개도록 팀을 효율적으로 이끌었다. 자기주도적인 사람들로 구성된 경우에는 힘을 뺀 의사소통 방식을 채택한 리더가 이끄는 팀이 그렇지 않은 팀보다 평균 22% 더 빨리 일을 해냈다. - P244

질문으로 고객의 마음을 얻는 경험을 심리학자들은 ‘이...

질문으로 고객의 마음을 얻는 경험을 심리학자들은 ‘이야기하는 것의 즐거움‘이라고 부른다. 몇년전 심리학자 제임스 페니베이커(James Pennebaker)는 서로 처음 보는 사람들을 작은 그룹으로 나눠 실험을 실시했다. 당신이 그 그룹 중 하나에 속했다고 상상해보자.
먼저 당신은 당신이 선택한 주제로 사람들과 15분 동안 이야기를 나눈다. 당신의 고향, 출신 대학, 직업 등 어느 것이든 마음대로 이야기할 수 있다.

15분이 지나면 당신은 그 그룹이 얼마나 마음에 들었는지 평가한다. 조사 결과, 자기가 이야기를 많이 할수록 그 그룹을 더 마음에 들어 하는 것으로 밝혀졌다. 사람들은 자기 이야기를 하는 걸 좋아하므로 이는 그리 놀랄 일이 아니다. 

이제 질문을 바꿔보자.
"당신은 그 사람들에 대해 얼마나 많이 알게 되었는가?"

논리적으로 생각할 때 주변 사람을 얼마나 많이 아는가는 그들의 이야기에 얼마나 귀를 기울였는가가 좌우한다. 적게 이야기하고 많이 들을수록 주변 사람을 더 많이 알 수 있다.

흥미롭게도 페니베이커는 실험에서 정반대의 결과를 얻었다. 사람들은 자기가 더 많이‘ 이야기할수록 그 그룹을 더 많이 알게 되었다고 생각했다. 테이커처럼 이야기하고 대화를 지배함으로써 상대는 별로 말하지도 않았는데 그들을 잘 안다고 믿는 것이다. 페니베이커는 "우리는 대부분 자기 생각을 이야기하는 걸 즐거운 학습 경힘으로 생각한다"고 지적한다.

반면 기버는 상대를 이해하려는 자세로 질문을 던져 상대가 스스로 배우는 즐거움을 느끼게 해준다. 또한 상대에게 말할 기회를 줌으로써 상대에 관해 뭔가를 알아내고, 상대가 가치 있게 여기는 무언가를 어떻게 팔 것인지 파악한다. - P226

원유의 대북 공급가격은 중국의 경우 그들의 세계시장 ...

원유의 대북 공급가격은 중국의 경우 그들의 세계시장 판매가격과 비교할 때 1980년 이전은 17~32%, 1986~1990년은 평균 58% 수준에 불과했다. 소련의 공급가격은 1986~1990년 국제시세 대비 평균 57% 수준이었다. 그러나 1991년 이후 양국 모두 원유를 국제시장가격으로 공급함으로써 공급단가는 1990~1991년 중국은 2.1배, 소련은 2.5배 수준으로 급상승했다. 결국 결제능력을 갖추지 못한 북한의 대소 원유수입은 1990년 44만 톤에서 1991년 4만 톤으로 급감했고, 1992년부터는 원유도입을 아예 포기해야 했다. (같은 책, 189~190쪽 - <냉전 이후>, 김기협 지음 - 밀리의 서재
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김진환, 《북한위기론》, 선인 2010 - <냉전 이후>, 김기협 지음 - 밀리의 서재
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단극질서로의 재편을 위해 미국이 들고 나온 것은 전 ...

단극질서로의 재편을 위해 미국이 들고 나온 것은 전 지구적 개입global activism정책이었다. 이것은 유일 초강대국 미국 자신은 물론 여타 국가들의 정책과 행동 방향까지도 미국적 규범에 따르도록 바꾸어놓고자 함을 의미하는 것이었다. 자연히 서로의 정통성에 대한 암묵적 합의를 바탕으로 전개되었던 냉전 게임의 룰이 유지되기 어렵게 되었다. 이제 역사의 흐름은 선과 악의 절대적 기준에 의한 싸움으로 바뀌어 전개되기 시작했다. - <냉전 이후>, 김기협 지음 - 밀리의 서재
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회담 결과 6개항으로 이뤄진 공동성명서가 6월 11일...

회담 결과 6개항으로 이뤄진 공동성명서가 6월 11일에 발표되었다. 미국은 북한의 주권을 존중하고 무력행사를 하지 않겠다는 약속을 하고, 북한은 3개월 전 선언한 NPT 탈퇴를 유보하기로 했다.
북한 입장에서는 17개월 전과 비교할 수 없는 큰 성공을 거둔 것이었다. 유엔 헌장을 통해 간접적, 원론적으로만 표시되어 있던 관계를 당사자에게 확인받은 것이다. 17개월 전 너무나 싸늘하게 퇴짜맞았던 후속 회담이 바로 이어지게 되었다. 착하게만 굴 때는 주어지지 않던 기회가 NPT 탈퇴선언 한 방 덕분에 주어진 것이었다. 나쁜 행동이 상을 받는다는 이치는 미국이 북한에게 가르쳐준 것이었다. - <냉전 이후>, 김기협 지음 - 밀리의 서재
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