<설득의 심리학 3> 사람의 마음을 사로잡는 7가지 불변의 법칙

 유명하고 훌륭한 책이다. 이 책을 읽지 않으면 자신도 모르게 설득에 넘어가거나 설득할 수 있는 일들을 놓치게 될 것이다. 2권도 읽어보고 싶다.  

 선택할 때마다 당신의 중심은 그 방향으로 움직여, 결국 그 전과는 다른 사람이 된다. -C.S. 루이스

 입장 정립이 이런 효과를 발휘하려면 반드시 필요한 조건이 있다. 적극적이고, 공개적이고, 수고스럽고, 자발적이어야 한다. -p415

 <시크릿>, <꿈꾸는 다락방>이 생각난다. '꿈꾸면 이루어진다.' 나는 어느 정도 심리학적인 진실이 이 문장에 숨어있다고 생각한다.

 아래는 암웨이 사에서 영업사원들에게서 최고의 실적을 끌어내는 방법이다. 

 영업 시작 전에 마지막 팁을 드리겠습니다. 목표를 정해 종이에 적어 두십시오. 목표가 무엇이든 중요한 것은 목표를 세웠다는 것이고 달려갈 곳이 생겼다는 것입니다. 목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다. 목표를 달성하면 또 다른 목표를 세워 다시 적어두십시오. 거기서 시작해 앞으로 달려나가면 됩니다. -p422

 목표를 세워서 적어라. 자기계발서에서 많이 나오는 이야기다. 실제로 효과가 있는 방법이다.

 심리학 연구에 따르면, 사람은 어떤 대상에 대해 지적으로 인식하기 직전의 아주 짧은 순간 동안 감정적인 반응을 보인다고 한다. (중략) 이런 접근 방식에 따라 사라가 '과연 똑같은 선택을 할 것인가?' 라는 결정적인 질문을 스스로에게 했을 때 그 반응으로 제일 먼저 스치는 감정을 찾아낸다면 그 감정을 본인의 진심이라고 믿어도 좋다. -p468

 정말 그럴까? 

 연령이 높을수록 일관성 선호 경향이 높아졌으며, 50세 이상 피험자들의 경우 자신이 기존에 취한 입장과 일관성을 유지하려는 성향이 피험자들 중 가장 강했다. -p471 

 괜히 나이 많아지면 고집 쎄지고 꼰대가 되는 게 아닌 거 같다. 조심해야겠다.

 최근에는 대니얼 카너먼이 사람들의 사고방식을 시스템1과 시스템2로 구분하며 많은 관심을 받고 있다. 시스템1은 빠르고, 연상적이며, 직관적이고, 대체로 감정적인 반면, 시스템2는 느리고, 신중하며, 분석적이고, 합리적이다. 두 시스템을 분리해야 하는 이유는 하나가 활성화되면 다른 하나가 억제되기 때문이다. -p525

 굉장히 공감되는 모델이다. 불교의 깨어잇기가 생각난다. 순간적인 반응에 휩쓸리지 말고 논리적, 합리적으로 생각해야 한다. 감정에 지배당해서는 안된다.

 그들은 서로 호의를 주고받는 행동 중에서도 서로를 사랑하게 할 정도로 강력한 상호작용을 사용했다. 그것은 다름 아닌 자기 자신에 대해 서로에게 털어놓는 자기 공개였다. -p530 

 진실게임해야겠다. 

 다시 히틀러의 사례로 돌아가보면, 수백만 명의 유대인을 고문하고 절멸시키는 절차를 설계한 윤리적인 괴물이 자신의 일상적인 절차를 무시하고 한 특정한 사람에게 '자비롭고 동정적인' 은혜를 베풀었다. -p533 

 히틀러는 에른스트 헤스라는 유대인을 처형하지 말라고 편지를 보낸다. 두 사람은 1차 세계대전 중에 함께 전쟁터를 누빈 전우였다. 왠지 씁쓸하고 아이러니한 사실이다. 

 마지막 이야기가 약간 우울하게 끝나버렸다. 좋은 책이다. 설득의 무기를 익히고 잘 활용해야겠다. 

<설득의 심리학 2> 아무런 물리적 증거 없이도 ‘진실‘은 만들어진다

 좋은 책은 기억하고 싶은 내용이 많다. 1권 읽고 시리즈를 이어서 읽어야겠다.

 사회적 증거의 경우에는 주요 최적화 조건이 세 가지 있다. 어떻게 하는 게 최선인지 확신하지 못하는 경우(불확실성), 많은 사람에게서 최선이라는 증거를 찾을 수 있는 경우(많은 수), 우리와 비슷한 사람에게서 그 증거가 발견되는 경우(유사성) 이다. -p206

 사회적 증거는 강력하다. 이 파트를 읽으면서 <집단 착각> 이란 책 생각이 많이 났다. 

 실번 골드먼은 1934년 작은 식료품점을 운영하고 있었다. 그는 고객들이 손에 들고 있는 장바구니가 가득차면 쇼핑을 중단한다는 사실을 발견했다. 이 문제를 해결하기 위해 최초의 쇼핑 카트를 만들었다. 상당량의 카트를 제작하여 눈에 잘 띄는 곳에 배치하고 사용법과 이점을 설명하는 간판까지 세워놓았는데 아무도 이용하는 사람이 없었다. 포기하려던 찰나 그는 새로운 아이디어를 떠오렸다. 그게 아래 내용이다. 

 그는 사람을 몇 명 고용해 매장에서 카트를 끌고 쇼핑을 하게 했다. 그러자 고객들이 곧 이들을 따라 하기 시작했고, 카트가 전국적으로 크게 유행하면서 무려 4억 달러가 넘는 재산을 축적한 거부가 됐다. -p207

 소문은 근거 없는 두려움을 통해 타당성을 얻고, 소셜 미디어 알고리즘을 통해 퍼져나간다는 점은 시사적이다. 아무런 물리적 증거 없이도 '진실'은 만들어진다. 사회적 증거만으로 말이다. 그것만으로 충분하다. -p224

 글을 읽으면서 오싹했다. 많은 사람들이 믿으면 그것은 사실이 된다. 속담 중에 '아니 땐 굴둑에 연기나랴.' 라는 게 있다. 한 때 이 말은 많이 믿었었는데 요즘에는 함부로 믿으면 안되겠다. 가짜 뉴스, 가짜 정보가 넘쳐난다.

 뇌 스캔 결과를 보면, 사람들과 다른 의견을 가질 때 마다 학자들이 '독립의 고통' 이라 부르는 부정적인 정서와 연관된 뇌의 편도체 부분이 활성화 되었다. -p227 

 다른 사람들과 의견을 달리하는 것은 정서적으로 큰 고통이다.

 아래는 집단 착각의 끔찍한 사례다. 종교단체의 집단 자살 사건이야기다.

 두 번째 사회적 증거는 신도들의 반응 그 자체다. 당시 상황을 추측하건대 아마도 대규모의 다원적 무지 효과가 있었던 듯하다. 신도들은 자살 명령을 받자마자 먼저 상황 판단을 위해 주변 사람들을 둘러봤을 것이다. 하지만 모든 사람이 뭔가 행동을 취하는 대신 남몰래 다른 사람의 반응을 관찰만 하고 있었기에 모든 사람이 차분하게만 보였다. 신도들은 서로의 그런 반응을 보면서 순순히 독약을 받아 마시는 것이 옳은 행동이라는 결론에 도달하게 됐을 것이다. -p251

 우리는 침묵을 긍정의 의미로 잘못 해석한다. 

 무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도 있다고 생각하면 된다. -G.K. 체스터턴 

 맞는 말이지만 생각처럼 쉽지 않다. 

 어떤 대상에 대해 희소성의 압력을 느낄 때마다 자신이 그 대상에서 원하는 것이 소유 가치인지, 사용 가치인지 자문해야 한다. -p377

 이거 중요하다. 희소성의 함정에 빠져서 그것의 가치를 과대평가하는 것을 조심해야 한다.

 "사실 저는 지금 빈털터리나 마찬가지라 오늘 밤 당장 등록할 생각은 없었습니다. 내일 아침까지 기다릴 생각이었죠. 그런데 여기 당신 친구 분이 반론을 제기하자 당장 돈을 내고 등록해야겠다는 생각이 들었습니다. 그러지 않으면 오늘 집에 돌아가서 고민할 테고 그랬다가는 '절대' 등록하지 못할 테니까요." -p396

 초월명상 회원모집 강의에서 저자의 친구가 강사의 말을 논리적으로 반박했다. 그런데 오히려 강의를 등록하는 사람들이 많았다. 이에 의아한 저자는 그들 중 한 명에게 질문을 했다. 우리도 이처럼 더 생각하기 싫어서 성급한 선택을 하곤 한다.

 만일 한 배우자가 상대방의 행복을 위해 매일 기도하는 경우, 그 기도가 진행되는 동안 그 배우자의 불륜 가능성은 줄어든다. 배우자의 행복을 바라는 사람이 동시에 불륜을 저지르는 것은 일관성이 없는 일이기 때문이다. -p406 

 좋은 팁이다.

 휴 이제 겨우 2/3 왔다. 남은 부분 마저 읽고 페이퍼를 써야겠다. 

<설득의 심리학 1> 누르면, 작동한다

 오랜만에 다시 보는 책이다. 역시 좋은 내용들로 가득하다. 명저이다. 

 다만 원하는 목표를 성취하는 데 이용할 수 있음에도 불구하고 이 원칙들을 사용하지 않는다면 심각한 실수가 될 수 있다고 말하고 싶다. -p19

 찰리 멍거는 이 기술들을 사용할 때 도덕적인지 점검해보라고 조언한다. 기술을 사용하려는 동기가 좋고 기술에 당하는 사람에게 이익을 안겨주는 경우에 적극사용하라 권한다.

 널리 알려진 인간 행동 원칙 중 한 가지는 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻을 수 있다는 것이다. -p32 

 이 때 이유는 상대방의 요청을 승낙할 만한 어떤 실제적인 이유나 새로운 정보가 없어도 괜찮다. '왜냐하면' 이란 단어를 사용하고 적당한 이유를 붙이면 된다.

 코넬대학교의 연구자들에 따르면, 다음과 같은 상품평들은 특히 주의할 필요가 있다. 

-자세한 내용이 없는 상품평

-일인칭 대명사가 많은 상품평

-명사보다 동사를 더 많이 사용하는 상품평

-p42 

 알아두고 참고할만하다.

 인간의 지각과 관련된 원칙 중에 '대조 원칙' 이라는 것이 있다. 두 개의 대상을 차례로 제시할 때 둘 사이의 차이를 느끼는 방법이 달라진다는 원칙이다. 간단히 설명하자면, 두 번째 대상이 첫 번째 대상과 차이가 심할 경우에는 그 차이가 실제보다 '더' 크게 다가온다는 것이다. -p45 

 우리의 인지적, 감각적 편향은 자연법칙이다. 착시처럼 오작동을 일으킨다.

 상호성 원칙은 매우 강력해서 평소라면 승낙 여부에 영향을 미쳤을 상대에 대한 호감이라는 요인마저 압도해버렸던 것이다. -p65

 사람들은 싫어하는 사람에게 신세를 져도 갚아야 한다고 느낀다. 

 한 가지 충고를 한다면, 호의를 베풀고 그로 인해 감사를 받을 때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안 된다. 예를 들어 '대단한 일도 아닌걸요.', '괘념치 마세요', '누구에게라도 그랬을 거예요'와 같은 말을 하면 안 된다. 그 대신 '입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을거예요'와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라고 권하고 싶다. 그렇게 받는 보답이 상당할 수도 있으니 말이다. -p67 

 약간 의도가 불순해보이지만 좋은 팁인 거 같다. 근데 과연 두 부류의 대답 중에 어떤 대답을 했을 때 상대에게 더 호감을 줄 수 있을까? 

 다시 말해, 실수가 없는 것보다는 실수를 잘 만회하려는 모습이 고객들에게 더 좋은 인상을 줄 수 있다. -p81 

 고객에게 실수했다면 그 실수를 바로잡아라. 오히려 고객이 더 만족하고 충성도를 높일 수 있다.  

 상호성 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 '먼저' 양보를 하는 것은 매우 효과적인 설득의 기술이 될 수 있다. 이 간단한 전략을 '거절 후 양보' 전략이라고 하며, 흔히 '문전박대' 전략이라고도 한다. 당신이 나한테 어떤 부탁을 하고 싶다고 가정해보자. 승낙 확률을 높이는 한 가지 방법은 내가 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면 그제야 원래 염두에 뒀던 작은 부탁을 한다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 당신의 두 번째 부탁을 들어줄 수밖에 없을 것이다. -p92 

 트럼프의 관세 협상이 떠오른다. 25% 관세를 매겼다가 12.5%로 낮춰주면 상대방은 고마움을 느낄 것이다.

 누군가를 좋아하는 이유

 -신체적 매력

 -유사성

 -칭찬

 -반복적인 접촉과 협력

 -조건화와 연상작용 

 공감가는 이유들이다. 조건화와 연상작용은 예를 들면 내가 좋은 소식을 상대에게 전해주면 상대가 나에게 호감을 느끼게 된다. 반대도 해당 된다. 광고에서 이미지가 좋은 연예인을 활용하는 것도 '연상' 이다. 

 당신이 그 사람에게 기대하는 부분을 찾아서 진심을 담아 칭찬하라. 사람들은 칭찬을 받으면 기분이 좋아지며, 칭찬을 받은 자신의 특성이나 행동에 자부심을 느낀다. 따라서 누군가가 지금까지 했던 훌륭한 행동을 계속 해주기를 바랄 때 하는 칭찬은 진심 어린 칭찬의 바람직한 형태라 할 수 있다. 그런 칭찬을 받은 사람은 동기가 부여되어 앞으로도 기대에 부응해서 훌륭한 일을 계속하려 들 것이기 때문이다. 이러한 생각은 '새로운 정체성 형성' 이라는 설득의 전략이다. -p142

 그 이후 나는 정체성 형성 기법과 진심 어린 칭찬을 성공적으로 결합하는 방식을 깨닫게 되었다. 즉, 어떤 사람에게 보호자 혹은 교사와 같은 역할을 그저 할당하는 데 그치지 않고, 다른 사람을 도우려 하거나 성실한 태도와 같이 칭찬할 만한 특성을 보여줄 때 그를 솔직하게 칭찬하는 것이다. 그럼으로써 우리는 그 사람이 가지고 있는 특성이 앞으로도 더 많이 드러나리라고 기대할 수 있다. -p145

 특성을 칭찬한다면 행동은 칭찬하지 않아도 좋다. 그러면 그 행동을 훨씬 자주 보게 될 것이다. -p145

 칭찬은 행동이 아닌 특성을 칭찬해야 한다!

 좋은 내용이 많다. 이만 줄이고 앞으로 1-2번 더 페이퍼에 써야 될 거 같다. 

<엔비디아 레볼루션>Vol.2 아, 근데 정말 엄청난 시대에 살고 있지 않나요, 우리?

 엔비디아는 현재 지구상에서 가장 핫한 기업이다. 시총 1위를 차지하고 있으며 주가 상승이 계속되고 있다. 엔비디아의 성장은 계속되고 있다. 

 이 책은 엔비디아의 역사와 젠슨 황에 대해 알려주는 귀중한 책이다. 출간 즉시 봤어야 되는데 너무 늦게 읽어서 아쉽다. 이 책을 다 읽었더라면 엔비디아 주식을 더 많이 샀을텐데 말이다.

 젠슨의 탁월한 전략 덕분에 경쟁자들은 엔비디아가 사실상 독점 하드웨어와 소프트웨어를 기반으로 창출한 이 시장에 진입하기 어렵게 되었다. 현재 엔비디아의 위치는 칩 설계 경쟁자들 사이에서, 그리고 미국 내에서도 세계적으로 난공불락으로 보인다. 아미르 살렉의 표현대로 "CUDA가 곧 '해자'다." -p281 

 전문적인 내용들은 모르기 때문에 100% 이해할 순 없지만, 현재 엔비디아가 가지고 있는 장점과 해자는 커 보인다. 세계 최고의 IT 기업들이 엔비디아에게 칩을 달라고 애걸하고 있다. 엔비디아는 AI에 있어서 절대적인 우위를 차지하고 있다. 

 2012년에 열린 세 번째 대회에서 토론토 대학교 교수인 제프리 힌튼과 그의 두 제자인 일리야 수츠케버와 알렉스 크리제브스키가 'AlexNet'이라는 모델을 출품했다. (중략) 이 팀은 최고의 컴퓨터 비전 알고리즘을 작성하겠다는 목표를 세우지 않았다. 심지어 컴퓨터 비전과 관련한 코드는 한 줄도 작성하지 않았다. 대신, 그들이 개발할 수 있는 최고의 딥러닝 모델을 만들고, 이 모델이 컴퓨터 비전 쪽 문제는 스스로 해결할 것이라 믿었다. -p343 

 컴퓨터가 이미지를 분류하는 일은 오랫동안 어려운 일이었다. 대회에서 75퍼센트를 넘긴 팀은 없었다. 최초로 제프리 힌튼의 팀이 85퍼센트를 넘어섰다. 이 기술에 엔비디아의 GPU가 쓰였다. 최근 유튜브에서 제프리 힌튼의 영상을 보아서 이 부분이 더 재밌었다. 제프리 힌튼은 노벨 물리학상을 수상했다. 그의 제자 일리야는 챗GPT를 만들었다. 두 사람은 모두 은퇴해서 AI의 위험성을 경고하고 있다. AI의 위험성을 인식하지 못하는 사람은 AI를 이해하지 못하고 있는 사람이다.

 이 문제에 대해 경영진 내부에서는 상당한 논쟁이 있었다. 젠슨을 따르던 핵심 임원 중에서도 몇몇은 딥러닝이 단지 스쳐지나갈 유행이라며 추가 투자를 반대했다. 하지만 CEO 젠슨은 이 의견들을 물리치고 결정했다.

 "딥러닝이 엄청나게 커질 거예요." 젠슨은 2013년 경영진 회의에서 이렇게 말했다. "우리는 여기에 모든 것을 걸어야 합니다." -p345 

 어쩌먼 지금의 AI 시대를 꽉잡은 건 젠슨 황의 혜안 덕분이었는지도 모른다. 엔비디아는 이 때부터 AI에 대한 투자를 늘려서 AI에 집중하게 된다. 항상 업계 내의 소식에 귀 기울이고 끊임없이 배우고 앞서나가려고 한 젠슨 황이 있었기에 오늘날의 엔비디아가 가능했다. 

 어떤 전직 고위 임원은 엔비디아가 스스로 경쟁사들과 차별화한 부분은 바로 장기간의 실험과 투자를 기꺼이 실행하며, 좀 더 목표에 융통성이 있는 연구까지 성공적으로 수익화하는 능력이라고 얘기했다. 이는 구글과 같은 더 큰 테크 업계 공룡 기업들과 대조되는 요소이기도 하다. -p380

 엔비디아는 실험과 투자에 돈을 아끼지 않았다. 미래를 준비하지 않으면 뒤쳐진다는 것을 젠슨 황은 알고 있었기 때문이다. 구글의 관료주의가 좀 걱정된다. 

 "과학은 항상 우리를 놀라게 하지요. 아, 근데 정말 엄청난 시대에 살고 있지 않나요, 우리?" -p401 

 바이오테크 스타트업 공동창업자이자 CTO인 그리고리얀이 한 말이다. 제프리 힐튼, 일론 머스크 등 인터뷰에서 항상 하는 이야기가 있다. 지금 시대가 인류 역사상 가장 엄청난 시대라는 것이다. 과거 증기기관이 발명되었을 때도 이런 느낌이었을까? 

 이런 AI의 성장 둔화가 언제 일어날지는 아무도 알 수 없다. (중략) 하지만 엔비디아가 이런 도전에 대비할 준비가 되어 있으리라는 사실은 역사가 증명한다. 그리고 엔비디아는 다음에 찾아올 중요한 변화에 적응할 준비도 갖추고 있을 것이다. 그 변화가 무엇이 되는 말이다. -p405 

 엔비디아 같은 거대 기업이 선두를 달리면서 변화에 맞춰 진로를 변경한다는 사실이 놀랍다. 앞으로도 계속 그럴 수 있을까? 놀라운 기술이 개발되고 놀라운 스타트업이 생겨나서 엔비디아를 위협하는 날이 올까? 책을 보면서 느낀 것은 그럴 가능성이 대단히 낮다는 사실이다. 이미 엔비디아는 AI 생태계를 구성했다. 지금은 거대 IT 기업들이 AI 투자를 늘리는 시기다. 앞으로 투자가 줄어들지 또 다른 먹거리들이 나올지 지켜보는 재미가 있겠다.

 젠슨은 나와의 인터뷰에서 반복적으로 말하길, 엔비디아의 성공을 지능이나 천재성으로 설명할 수 없다고 했다. 그게 아니라 힘든 노력을 계속하는 근면함과 회복력 덕분이었다는 것이다. -p427 

 물론 지능이나 천재성은 중요하다. 하지만 근면함과 회복력이 없다면 큰 성공은 불가능하다. 젠슨 황은 30년 동안 누구보다 열심히 일했다. 그리고 엔비디아 직원들에게도 같은 기준을 요구한다. 엔비디아의 직원들은 주 60시간 이상 일한다고 한다. 때로는 80시간도. 

 재밌게 읽었다. 젠슨 황, 엔비디아에 대한 다른 책들도 더 보고 싶다.

 이 책은 목차와 저자의 이력을 보니 기업 경영서에 가까운 것 같다. 판매부수도 높지 않고 왠지 <엔비디아 레볼루션> 짝뚱같은 느낌이 난다.

 젠슨 황의 공식 자서전이라 한다. 이 책은 읽어보고 싶다. 

˝역사적으로 흘러가듯 가~~˝

 평점 8.5

 감독 한재림

 출연 조인성, 정우성, 배성우, 김아중, 류준열, 김의성, 김민재, 정성모, 정은채

 장르 범죄 

 <연애의 목적>, <연애의 온도>, <관상>, <우아한 세계>의 한재림 감독 작품이다. 

 한 때 정우성을 연기는 못하고 얼굴만 잘생긴 배우로 오해했다. 사실 그의 작품을 본 적도 없으면서 말이다. <헌트>에서 그의 연기가 좋아서 깜짝 놀랐다. 그 후로 몇몇 작품에서 만났는데 모두 좋은 연기를 보여줬다. 

 조인성, 정우성. 대한민국 대표 키크고 잘생긴 배우다. 두 배우의 연기도 좋고 캐릭터들도 상당히 현실감있게 그렸다. 변호사, 검사, 권력과 범죄조직까지 얽혀있는 이야기다.

 작년 5월에 봐서 세세한 기억이 나지 않지만 재밌게 본 작품이다. 

 "역사적으로 흘러가듯 가~~." 

 쇼츠로만 봤던 정우성의 명대사를 직접 보게 됐다.   

 평점 10 : 말이 필요없는 인생 최고의 영화. 

 평점 9.5: 9.5점 이상부터 인생영화. 걸작. 명작

 평점 9 : 환상적. 주위에 강력히 추천하고 싶은 영화. 수작

 평점 8 : 재밌고 괜찮은 영화. 보길 잘한 영화. 

 평점 7 : 나쁘진 않은 영화. 안 봤어도 무방한 영화. 범작

 평점 6 : 아쉬움이 많이 남는 영화. 6점 이하부터 시간이 아까운 영화. 

 평점 5 : 영화를 다 보기 위해선 인내심이 필요한 영화. 

 평점 4~1 : 4점 이하부터는 보는 걸 말리고 싶은 영화. 망작