오랜만에 다시 보는 책이다. 역시 좋은 내용들로 가득하다. 명저이다.
다만 원하는 목표를 성취하는 데 이용할 수 있음에도 불구하고 이 원칙들을 사용하지 않는다면 심각한 실수가 될 수 있다고 말하고 싶다. -p19
찰리 멍거는 이 기술들을 사용할 때 도덕적인지 점검해보라고 조언한다. 기술을 사용하려는 동기가 좋고 기술에 당하는 사람에게 이익을 안겨주는 경우에 적극사용하라 권한다.
널리 알려진 인간 행동 원칙 중 한 가지는 누군가에게 부탁할 때 이유를 밝히면 더 성공적인 결과를 얻을 수 있다는 것이다. -p32
이 때 이유는 상대방의 요청을 승낙할 만한 어떤 실제적인 이유나 새로운 정보가 없어도 괜찮다. '왜냐하면' 이란 단어를 사용하고 적당한 이유를 붙이면 된다.
코넬대학교의 연구자들에 따르면, 다음과 같은 상품평들은 특히 주의할 필요가 있다.
-자세한 내용이 없는 상품평
-일인칭 대명사가 많은 상품평
-명사보다 동사를 더 많이 사용하는 상품평
-p42
알아두고 참고할만하다.
인간의 지각과 관련된 원칙 중에 '대조 원칙' 이라는 것이 있다. 두 개의 대상을 차례로 제시할 때 둘 사이의 차이를 느끼는 방법이 달라진다는 원칙이다. 간단히 설명하자면, 두 번째 대상이 첫 번째 대상과 차이가 심할 경우에는 그 차이가 실제보다 '더' 크게 다가온다는 것이다. -p45
우리의 인지적, 감각적 편향은 자연법칙이다. 착시처럼 오작동을 일으킨다.
상호성 원칙은 매우 강력해서 평소라면 승낙 여부에 영향을 미쳤을 상대에 대한 호감이라는 요인마저 압도해버렸던 것이다. -p65
사람들은 싫어하는 사람에게 신세를 져도 갚아야 한다고 느낀다.
한 가지 충고를 한다면, 호의를 베풀고 그로 인해 감사를 받을 때는 너무나 흔한 말로 호의를 별것이 아닌 것으로 만들어 상대방에게 상호성의 의무에서 벗어나게 해서는 안 된다. 예를 들어 '대단한 일도 아닌걸요.', '괘념치 마세요', '누구에게라도 그랬을 거예요'와 같은 말을 하면 안 된다. 그 대신 '입장이 바뀌었다면 당신도 제게 똑같이 해주었을거예요'와 같은 말로 보답에 대한 의무감을 남겨 놓으라고 권하고 싶다. 그렇게 받는 보답이 상당할 수도 있으니 말이다. -p67
약간 의도가 불순해보이지만 좋은 팁인 거 같다. 근데 과연 두 부류의 대답 중에 어떤 대답을 했을 때 상대에게 더 호감을 줄 수 있을까?
다시 말해, 실수가 없는 것보다는 실수를 잘 만회하려는 모습이 고객들에게 더 좋은 인상을 줄 수 있다. -p81
고객에게 실수했다면 그 실수를 바로잡아라. 오히려 고객이 더 만족하고 충성도를 높일 수 있다.
상호성 원칙은 타협 과정을 지배하기 때문에 '먼저' 양보를 하는 것은 매우 효과적인 설득의 기술이 될 수 있다. 이 간단한 전략을 '거절 후 양보' 전략이라고 하며, 흔히 '문전박대' 전략이라고도 한다. 당신이 나한테 어떤 부탁을 하고 싶다고 가정해보자. 승낙 확률을 높이는 한 가지 방법은 내가 틀림없이 거절할 만한 무리한 부탁을 먼저 하는 것이다. 그래서 거절을 당하면 그제야 원래 염두에 뒀던 작은 부탁을 한다. 부탁의 순서만 제대로 설정한다면, 나는 당신이 두 번째 내놓은 작은 부탁을 나에 대한 양보로 인식하고 나도 그에 걸맞은 양보를 해야 한다는 의무감에 결국 당신의 두 번째 부탁을 들어줄 수밖에 없을 것이다. -p92
트럼프의 관세 협상이 떠오른다. 25% 관세를 매겼다가 12.5%로 낮춰주면 상대방은 고마움을 느낄 것이다.
누군가를 좋아하는 이유
-신체적 매력
-유사성
-칭찬
-반복적인 접촉과 협력
-조건화와 연상작용
공감가는 이유들이다. 조건화와 연상작용은 예를 들면 내가 좋은 소식을 상대에게 전해주면 상대가 나에게 호감을 느끼게 된다. 반대도 해당 된다. 광고에서 이미지가 좋은 연예인을 활용하는 것도 '연상' 이다.
당신이 그 사람에게 기대하는 부분을 찾아서 진심을 담아 칭찬하라. 사람들은 칭찬을 받으면 기분이 좋아지며, 칭찬을 받은 자신의 특성이나 행동에 자부심을 느낀다. 따라서 누군가가 지금까지 했던 훌륭한 행동을 계속 해주기를 바랄 때 하는 칭찬은 진심 어린 칭찬의 바람직한 형태라 할 수 있다. 그런 칭찬을 받은 사람은 동기가 부여되어 앞으로도 기대에 부응해서 훌륭한 일을 계속하려 들 것이기 때문이다. 이러한 생각은 '새로운 정체성 형성' 이라는 설득의 전략이다. -p142
그 이후 나는 정체성 형성 기법과 진심 어린 칭찬을 성공적으로 결합하는 방식을 깨닫게 되었다. 즉, 어떤 사람에게 보호자 혹은 교사와 같은 역할을 그저 할당하는 데 그치지 않고, 다른 사람을 도우려 하거나 성실한 태도와 같이 칭찬할 만한 특성을 보여줄 때 그를 솔직하게 칭찬하는 것이다. 그럼으로써 우리는 그 사람이 가지고 있는 특성이 앞으로도 더 많이 드러나리라고 기대할 수 있다. -p145
특성을 칭찬한다면 행동은 칭찬하지 않아도 좋다. 그러면 그 행동을 훨씬 자주 보게 될 것이다. -p145
칭찬은 행동이 아닌 특성을 칭찬해야 한다!
좋은 내용이 많다. 이만 줄이고 앞으로 1-2번 더 페이퍼에 써야 될 거 같다.