코끼리를 쇼핑백에 어떻게 담지?‥

코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법  (Bag the Elephant . 2005)


책소개

국제적인 마케팅 회사 SCA의 창업자 스티브 카플란은 23개 회사를 경영하면서 전 세계 100여개 기업의 컨설팅을 맡아온 비즈니스 전문가다. 그가 지하실에서 시작한 SCA를 16개국 1300여명,매출 25억달러 규모로 키운 과정은 이렇다.

그는 창업 이듬해 6명의 직원과 빚더미에서 허덕거리며 생존을 위해 몸부림치고 있었다. 그러다 프록터앤드갬블(P&G)의 제품 마케팅을 시작했다. 5년 만에 매출이 3000만달러로 뛰었다. 이 대형 고객은 곧 다른 매머드 고객으로 연결됐다. 마침내 그는 연매출 2억5000만달러 규모의 업계 1위에 올라섰다.

그는 이 대형 고객을 '코끼리'라고 부른다.

최근 번역된 '코끼리를 쇼핑백에 담는 19가지 방법'(스티브 카플란 지음,최경남 옮김,황금나침반)에서 그는 비즈니스 세계의 '코끼리'인 대형 기업 고객을 확보하고 유지하는 방법을 알려준다. 그는 성공의 발판이 되는 코끼리들과 거래했을 뿐 아니라 스스로 거대한 코끼리이기 때문에 코끼리들이 어떻게 생각하고 무엇을 느끼고 어떻게 행동하는지 잘 안다.

그래서 개인과 기업이 중요한 파트너를 확보하는 방법을 상대 고객,즉 코끼리의 입장에서도 비춰준다.
그는 "코끼리 역시 당신을 원한다"며 이런 얘기를 들려준다. 자매 사진사인 에밀리와 메건은 작은 주문형 문구점을 운영했다. 대부분이 동네의 개인 고객이었다.

그러다 이들 자매는 포천지 선정 최고 기업들 가운데 집과 가까운 몇 군데와 접촉했다.
몇 번의 시도 끝에 이들은 첫해에 '코끼리 세 마리'와 100건의 거래를 하게 됐다. 그리고 얼마 안돼 1000건의 주문을 확보하고는 환호성을 질렀다. 코끼리가 결코 먼 곳에 있는 게 아니라는 걸 보여주는 예다. 그는 이처럼 큰 고객을 발굴하고 문을 두드리고 계약을 따내고 관계를 지속적으로 유지하는 19가지 방법을 소개한다.
유망 고객 리스트를 작성하고 프레젠테이션에서 승리하며 고객

내부에서 지원군을 찾아내는 법,코끼리 기업과 협상하는 데 필요한 아이디어와 테크닉을 제시한다.
'유망 고객을 발굴할 때의 단계별 순서와 방법' '대형 고객과 전화할 때 유의해야 할 사항' '대기업의 관료주의를 역이용하는 방법' 등 세부적이고 실질적인 어드바이스를 제공한다.

나아가 대기업의 틈바구니에서 중소업체가 살아남는 방법과 최고의 코끼리를 선별하는 법,비즈니스 파트너의 기대를 충족시켜 수익을 극대화하는 법,고객 회사의 내부에서 지원군을 확보하고 육성하는 방법도 일러준다. 마지막에는 '코끼리를 실망시키지 말라' '위기를 방관하지 말라' '코끼리의 덫을 피하라' '숫자관념을 잃지 말라' 등 5가지 실수를 피하는 노하우까지 알려준다.
( 한국경제 2006-01-20 고두현 )

Average Customer Review: based on 15 reviews.(아마존 독자평점)
Amazon.com Sales Rank: #15,222 in Books  (판매순위 2006.01.21)
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저자는 대형기업 고객을 코끼리에 비유하면서 그들을 내편으로 유리하게 만들 수 있는 비즈니스, 즉 고객의 입장에서 고객관리의 노하우를 설명하는 듯 하다. 뻔한 공식이나 비유가 아니라면 재미 잇을 듯 하다.

개구리 '핑'...성공을 위한 채찍질

머니투데이 2006-01-20

[머니투데이 김재영 기자]

달리는 말을 더 잘 달리고, 계속 달리게 하기위해선 채찍질이 필요하다. 성공 역시 마찬가지다. 인간의 본성과 인내력은 애당초 잘 어울리지 않는 탓이다.

'핑'(웅진윙스)은 성공으로 가는 길을 더 잘, 더 빨리 달리도록 해주는 채찍질이다. 개구리 '핑'이 더 나은 삶을 찾아 떠나는 여정에서 깨닫는 성공 공식을 담은 비즈니스 우화이다.

개구리 핑은 자신이 살던 연못이 언제부턴가 마르기 시작하자 새로운 연못을 찾아 떠난다. 탁월한 점프력을 가진 '핑'에게는 연못이 마른다는 건 능력을 발휘할 공간이 없어졌음을 의미하기 때문.

그러나 새로운 길은 늘상 그렇듯 생각치 못한 장애와 방해에 부딪힌다. 좌절할 뻔 했던 핑은 멘토인 부엉이의 도움을 받아 시련을 잘 극복하고 결국 목표를 이룬다.

더 나은 삶을 향한 첫 단추 '꿈'으로부터 시작해, 변화를 위한 '선택', '도전' '실행' 등 개구리 핑은 이런저런 성공 공식들을 던진다. "꿈을 꾸지 않는 한, 꿈은 절대로 실행되지 않는다." "출발은 항상 '지금 여기서'..." "무언가가 되려면, 무언가를 해야만하는거야"

책장을 넘기다 맞닥뜨리게 되는 각가지 경구들이 채찍질로서 부족함이 없다.
"재능은 누구에게나 태어나면서 자연스럽게 주어지지만, 그것이 진정한 기술이 되려면 반드시 훈련이 필요하다"

단번에 성과를 얻으려는 조급증은 저급한 탐욕에 불과하다.

비전-선택-도전-실행으로 이어지는 성공 로드맵은 사실 여타 자기계발 관련 책들과 크게 다르지 않다. 그러나 몰라서 성공 못하는 게 아니다. 실행하지 않기 때문이다. 요행히 실행에 옮겼더라도 지속가능하지 않다면 도루묵이다. 채찍질은 그래서 필요하다. 지금 막 성공을 꿈꾸거나, 다시 성공을 생각한다면 '핑'이 쥐고 있는 채찍에 주목해볼 만하다.

독일에서『해리포터와 혼혈왕자』와 정상을 다툰 판타지 소설.

 잉크하트 (원제 INKHEART , 2003)

책소개

책 속에서 뛰쳐나온 잔혹한 악당들과 함께 벌이는 모험과 사랑의 판타지. 열두 살 소녀 메기는 비록 어머니가 안 계시긴 했지만, 아버지 모와 함께 단둘이 오붓한 나날을 보내고 있었다. 제본 일을 하는 모는 메기가 다섯 살 되던 해, 책 읽는 법을 가르쳐주었고, 이후로 메기는 책을 통해 아버지와 더욱 가까워지게 되었다.

그러던 어느 날 밤, 자신을 더스트핑거라고 소개하는 낯선 손님이 찾아왔고, 그때부터 모든 것이 변해버렸다. 모에게는 사실 오랫동안 숨겨온 혼자만의 비밀이 있었는데, 그것은 바로 그에게 책 속의 인물들을 불러낼 수 있는 놀라운 능력이 있다는 것. 메기가 어릴 때 『잉크하트』라는 책을 읽어주던 모는 자신도 모르는 사이에 더스트핑거를 비롯한 책 속의 인물들을 현실 세계로 불러들이는 한편, 메기의 어머니를 이야기 속으로 사라지게 만들었던 것이다. 이야기 세계에서 풀려난 잔혹한 악당 카프리콘은 모를 찾아내기 위해 부하들을 풀어둔 상태였다. 이야기 속 불사신 괴물을 불러내어 그의 정적들을 제거하기 위해서였다. 악당의 표적이 된 메기와 모, 그리고 친척 아주머니인 엘리너는 계속되는 위험에 직면하고, 수많은 사건들을 겪게 된다.

이러한 위기 상황 속에서 새로운 능력을 발견하게 된 메기는 카프리콘의 명령에 의해 어둠의 세력에 동참하게 될 위기에 처하게 되지만, 『잉크하트』의 작가인 페노글리오와 함께 지금의 모든 현실을 뒤바꿀 묘책을 찾아낸다. 그리고 긴박감 넘치는 여러 사건들과 함께 전혀 예상하지 못했던 행복한 한 만남이 그들을 기다리는데…….

독일에 판타지의 바람을 일으키고 있는 작가 코넬리아 푼케의 판타지 소설 『잉크하트』가 〈문학수첩 리틀북〉에서 발간되었다. 올해 4월 독일인으로 교황 베네딕토 16세와 자동차 경주왕 미하엘 슈마허와 더불어 미국 시사주간지 <타임>이 선정한 세계 100대 인물에 선정되기도 했던 코넬리아 푼케는 이탈리아를 배경으로 한 『도둑의 왕』이 23개 언어로 번역, 발간되면서 세계적인 작가 반열에 올라섰다. 특히 이번에 나온 『잉크하트』와 그 시리즈의 2편인 『잉크스펠』은 독일의 <부흐저널> 집계 39주차 소설 부문 베스트셀러 2위와 6위에 랭크되어 『해리포터와 혼혈왕자』와 정상을 다투고 있는 작품이다.

저자가 직접 그린 개성 있고 독특한 삽화로 책을 읽는 재미를 더해 주는 『잉크하트』는 코넬리아 푼케의 판타지 소설 3부작 중 1편으로, 2003년에 발표되자마자 <반지의 제왕> 제작사인 뉴라인시네마에서 영화 판권을 사들였다. 현재 코넬리아 푼케는 이 작품의 영화 제작을 위해 고향 함부르크를 떠나 미국의 LA에 머물면서 이 영화의 공동제작자로 각본과 감독 및 배역 선정에도 관여하고 있다.

Average Customer Review: based on 290 reviews.  아마존 독자평점
Amazon.com Sales Rank: #361,670 in Books 아마존 판매순위 (2006.01.16)
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얼핏 스토리로만 보면 상당히 흥미로운 판타지 소설일 것 같다. 
자국 뿐 아니라 미국에서도 꽤 좋은 평을 듣고 있는 작품이다.

밑줄긋기

그러나 나는 살아가리라 - MBC 느낌표 선정도서
유용주 지음 / 솔출판사 / 2002년 9월

*내 문학은 내 삶뿐이다.

*하루를 열면서, 하루를 마감하면서 걷는 자만이 되돌아올 수 있다는 것을 깨닫는다. 되돌리는 것이 얼마나 힘든 것인지 빗줄기 앞에서 다만, 걷는 자는 도달할 수 있으며, 되돌릴 수도 있다는 것을 담이 말해준다. 독을 풀어준다.
-11쪽

장교로 특별 진급하고 무공 훈장을 받아내는 국군 홍보영화의 주인공을 수십 번 꿈구었던 내 꿈은, 한바탕 해프닝으로 끝나고 말았으니 다름 아닌 입대하기 전 육개월 동안 지하 술집에서 종업원 생활 하다가 얻은 물옴이라는 어이없는 전염병 때문이었다. 임질도 못 되고 매독도 아닌 물옴으로 귀향 조치 당한 불쌍한 청춘은 그해 십이월 참혹하게 춥고 아름다운 경기도 양평 20사단 61연대 신병 교육 대대로 끌려갔다.-52쪽

밑줄긋기

삼오식당
이명랑 지음 / 시공사 / 2002년 12월

엄마의 오른쪽 무릎이 벌에 쏘인 것처럼 부어올라 있었다. 무릎 안쪽에 솜뭉치를 쑤셔놓은 듯했다. 아니다. 그건 솜뭉치가 아니었다. 엄머가 버텨온 세월이 거기, 당신의 무릎 안쪽에 고스란히 고여 있었다. 가난 앞에 주먹질 한번 할 수 없었던 세월의 막막함이 거기 한줌의 엉어리가 되어 박혀 있었다. 스스로 한 마리 우매한 소가 되어 그저 묵묵히 현재만을 일궈야 했던 늙은 어미의 무르팍엔 열매 대신 염증이 맺혔고 어미는 자신이 꽃 피워낸 그 흉한 꽃이 못내 부끄러워 두 손으로 얼른 무릎을 감싸쥐었다. 무릎을 감싸쥔 엄마의 손등 위엔 벌겋게 부어오른 무릎보다 더 붉고 더 길은 주름이 그어져 있었다.
-108쪽