우리는 말하기를 걷기와 비슷하게 생각한다. 대부분의사...

우리는 말하기를 걷기와 비슷하게 생각한다. 대부분의사람은 태어나 일정 시간이 지나면 첫발을 떼고 걷기 시작해, 별 탈이 없다면 평생 걸어다닌다. 방에서 방으로, 길에서 길로, 때로는 대륙에서 대륙으로, 오래 걷기는 그 어떤행위보다 깊은 사유를 끌어내지만 그럴 때에도 우리는 걷는 행위 자체에 대해서는 깊이 생각하지 않는다.  - P6

말하기에대해서도 그렇다. 대부분의 사람은 태어나 일정 시간이 지나면 첫마디를 떼고 말하기 시작해, 별 탈이 없다면 평생말을 하며 산다. 옆 사람에게, 수많은 청중에게, 때로는 전 세계를 향해. - P6

자전거 타기도 가르쳐줬으면 좋겠다. 자전거야말로 인간이 만든 가장 멋진 탈것이 아닐까 싶다. 자전거 타는 법,
자전거 도로와 자전거 우선 차로 이용법, 오르막과 내리막길 가는 요령, 브레이크 잡는 법과 기어 변경법, 자전거 세우기 예절, 오래 탈 때의 주의점 등등을 시민들에게 어릴적부터 가르친다면 평생 쓸 수 있는 친환경적이고 건강한기술을 갖게 되지 않을까?
- P40

기억하자. 누구든 말하기의 교사로 삼을 수 있다. - P44

‘너는 아웃이다를 속으로 읊조리던 내가 얼마나 오만하고옹졸했는지를 진심으로 깨달았다. 새로운 사람을 만나면
‘이 사람의 세계는 어떤 걸까‘ 하는 호기심을 갖게 되있고,
그 사람이 나와 다르면 다를수록 저럴 수도 있구나‘ 하며경계가 부서지고 내 세계가 넓어지는 느낌이 들었다. 무엇보다도, 더이상 낮선 사람을 불편해하지 않게 되었다. 그건굉장한 변화였다. 내 곁에는 내가 편안함을 느끼고 내게 우호적인, 제각각 다르게 좋은 사람들이 가득 들어차 있었다 - P50

맛있는 귤을 까먹다보면 옆사람에게 나눠주고 싶어지듯이, 나는 내 변화와 그로부터 이어진 일의 재미와 능률에 대해 동료와 후배들에게 말하고 싶어 입이 근질거렸다.
- P58

가장 큰 깨달음은 말하기‘는 너무 빽빽해선 안 된다.
는 사실이었다. 글이야 읽는 사람이 충분히 시간을 들여서 이해가 안 가는 부분은 몇 번씩 다시 읽기도 하고, 내려놓고 조금 쉬다가 다시 읽을 수도 있지만, 말하기는 그렇게 해서는 안 되었다.  - P59

힘들 때 힘을 빼면 힘이 생긴다

그런데 우리나라 사람들은 이 카메라를 굉장히 의식하며 살아가는 경향이 있어요. 바로 ‘남의 눈이라고 하는카메라입니다. 좁은 땅덩어리에 사람이 너무 많이 살아서그런지는 모르겠지만 남들이 나를 어떻게 생각할까, 남의눈에 내가 어떻게 보일까, 뒤처지게 보이지는 않을까, 이런식의 신경을 굉장히 많이 쓰고 살아가는 문화권이에요. - P75

저는 최선을 다해서 인생을 살라고 하는 말에 반대하지 않습니다. 저 또한 최선을 다해서 살고 있어요. 근데 그최선은 달리고 또 달리고 쉴새없이 달리는 게 아니에요.
저의 최선은, 최선을 다해서 쫓기는 마음 없이 쉴 때도 있고요, 최선을 다해서 게으름을 부리면서 힘을 비축할 때도 있고요 - P78

제가 생각하는 인생의 성공은요, 남들이 생각하는 성공이 아니라 제가 생각하는 인생의 성공이라는 것은 인생을 선물로 받아들일 수 있고, 인생에 대해서 고마움을잃지 않을 정도의 조율을 해나가는 데 있다고 생각해요. - P79

여러분이 정말로 원하지 않는 것에서 힘을 뺄 수 있어야정말로 힘을 줘야 될 때 힘을 줄 수가 있습니다. 힘을 줄때 주고, 뺄 때 빼고, 그래야 리듬이 생겨나죠. 음악에서도강박, 강박만 있으면 리듬이 생겨나지 않죠. 강박이 있으면 약박이 있고, 음표가 있으면 쉼표가 있고, 그래야 리듬이 생겨나고 그걸로 아름다운 음악을 만들 수가 있어요. - P79

저마다의 망한 강연 이야기들을 듣는데 얼마나 마음이 편안해졌는지 모른다. 잘하는 노하우보다 누구나 못하곤 한다는 얘기를 듣는 게 왠지 더 도움이 된다.
그래, 못하면 좀 어때, 그럴 때도 있는 거지.
- P91

나는 하면 된다‘는말은 싫어하지만 하면 는다‘는 말은 좋아한다. 처음부터잘하는 사람은 없으니까 일단 해보면 조금은 늘 것이다.
그리고 해봐야만 ‘아, 이 분야는 나랑 정말 안 맞는구나하고 판단이라도 할 수 있을 것 아닌가. 지레 겁먹기보다는해보기나 하자 싶었다 - P94

사람에게 가장 중요한 것은 자기 자신이다. 모두가 자기중심적으로 행동하고 사고한다. 아무리 이타적이고 겸손한 사람이라 해도 두뇌의 저 깊숙한 곳에서는 자신의생존을 최우선으로 둔다.  - P100

그렇기 때문에 자기 객관화에는노력이 필요하다. 여러 사람과 함께 프로젝트를 수행해도내가 한 몫이 더 커 보인다. 나는 내가 한 부분의 모든 디테일과 그에 들인 시간과 매 순간의 판단 과정을 전부 알고 있기 때문이다. 그러니 남이 한 부분에 대해서 더 열심히 보려는 노력을 해야만 비로소 형평에 맞는다.
- P100

동거생활에 혜안이 있는 사람들은 손해보는 듯 살아라‘라고 충고한다. 정말 맞는 말이다. 집안일에서도 마찬가지로 내가 한 몫이 더 커 보이는 착시현상이일어나기 때문에, 내가 조금 손해보는 듯해야 비로소 각자의 기여도가 비슷해질 확률이 커진다. 이렇게 자기 객관화에는 노력이 필요하고, 스스로의 좌표와 능력을 객관적으로 파악해야 다른 이들과 협력할 때 정확한 조율이 가능하다.
- P101

말하기에서도 그렇다. 다른 사람의 목소리는 객관적으로 들린다. 그 사람의 몸에서 나온 목소리가 공기를 통해 내 귀에 전달되니까. 하지만 내 목소리는 다르다.  - P101

본인의 발음 등 내가 어떻게 보일까의 문제를 잊을 정도로 그 순간의 대화에 몰입했더라면 상대의 대답에 자연스럽게 리액션을 하게 되었을 테고, 상대의 대답에서 궁금해지는 점을 추가 질문할 수도 있었을 텐데 말이다. 그 순간에 있다는 것은 그만큼 집중한다는 의미다.  - P115

 전형적인 에너지 뱀파이어‘ 였다. 에너지 뱀파이어‘란 정신과 전문의 주디스 올로프가 만든말로, 다른 사람들의 에너지를 빼앗아 자기 기력을 채우는 사람들을 일컫는다. 그분은 대회를 주고받는 게 아니라 자신의 에너지를 채우기 위해 다른 사람들을 이용하는것처럼 보였다.  - P118

무조건 할 수 있다고 하기보다는 내가 잘할수 있는 선을 알아야 한다. 그러기 위해서는 자신을 면밀히 관찰하는 것이 우선이다.  - P123

나는 그럴 때가 참 즐겁다. 좋은 것을 좋다고 말하는 데 에너지를 쓸 때가. 사람들이 지나치기 쉬운 부분에 조명을 비추어 아름다움이 환하게 드러나 보이도록 하는 게 카피라이터 출신인 나의 소임이라고 생각한다. 칭찬거리를 구체적으로 찾아내 정확하게칭찬하는 일. - P130

이렇듯 세상 모든 것들은 어떤 프레임으로 바라보느냐에 따라 달라진다. 나는 무언가를 기존과 다른 관점에서바라보는 일이 창의성의 영역이라고 생각한다.  - P131

어떤 사람들은 자신이나 남이 지닌 장점에서조차 기어이 단점을 찾아내 미워하곤 한다. 굳이 그럴 필요가 있을까? 나는 되도록 내가 지닌 창의성을 칭찬거리를 발견해내는 데 쓰고 싶다.  - P131

세상사에서 좋은 점을 발견하려고 노력하는 일은 결국 본인의 환경을 더 나은 것으로 여기게끔 한다. 또 주변의좋은 것을 찾아내 칭찬하는 일을 계속하면 좋은 것이 무럭무럭 자라날 테니 실제로도 나를 둘러싼 세상이 더 나아질 것이다.  - P132

좋은 환경 속에 나를 놓아두면 나는 거기서 에너지를 얻어 좋은 것을 더 많이 발견하고 칭찬하게 되므로선순환이 일어난다. 내가 다니는 길가에 꽃씨를 뿌리고 비료를 주는 것과 같다. 그건 결국 나를 위한 일이 아닐까?
- P132

모임의 분위기란 몇몇이 띄우려고 애를 쓴다고 되는 게 아니다. 모임 구성원이 자연스럽게 발화할 수 있는 판을 잘 깔아주면 그 모임만의 분위기와 흥이 조금씩 생겨난다.  - P137

나는 내가 원래 극도로 내성적인 성향의 사람이었던것을 이제는 일종의 특권‘ 처럼 여긴다 - P138

이 쪼‘라는 것은 곡조 성조 명령조‘ 등에 쓰이는조‘를 뜻하는 듯했다. 구어에서는 ‘부탁조로 말했다‘ 같은 식으로 쓰이기도 하는 그 ‘조‘ 말이다. 쪼란 상투적이고 관습적인 말투를 일컫는 속어였다. 선생님들은 이 쪼를 대단히 경계했다.
- P150

라디오 디제이
광고 성우
예능 내레이터
뉴스 앵커
뮤지컬 배우
관광 가이드

특정한 어투가 떠오르는가? 그것이 바로 쪼다. 글로치면 개성 없고 뻔한 글이 이에 해당할 것이다. 이 쪼가심한 말투는 상투적이고 매력이 없다. 자연스러움보다는관성과 습관으로 이루어진 말투다. - P151

말하는 직업에 오래 몸담고 있으면서도 이 ‘쪼에 물들지 않고, 본인의 개성을 흠뻑 드러내면서도 자연스러운 말투를 가진 사람들이 있다. 참 매력적이다.  - P151

나는 황덕호씨의 말하기를 들을 때마다 쪼에 물들지 않은 말하기란 얼마나 담백하고 듣기 좋은가, 하고 생각한다. 
나도 말하는 사람으로서 일할 때 닳고 닳은 말 습관, 
즉 쪼에 물들지 않고 한마디 한마디에 정성을 기울여야지 하고 다짐하기도 한다. 그러고 보면 쪼의 반대말은 개성인 것도 정성인 것도 같다.
- P153

대화가 잘 통하는 사이는 참 소중하지만 그보다 더좋은 것은 침묵을 나눌 수 있는 사이다. 이런 침묵은 몇몇가깝고 특별한 사이에서 일어나는 대화의 한 형태다. 함께나눈 수많은 대화와 함께 보낸 수많은 시간의 결과로, 우리 사이에는 실핏줄을 닮은 무언의 통로 같은 것이 생겨나있다. 적어도 서로를 오해하지 않으리라는 신뢰와, 무언가를 함께 나누려는 마음이 거기 있음을 안다.  - P167

인생의 아름다운 순간에, 누군가했던 말은 기억 속에 새겨지지만 우리가 나눈 침묵은 심장에 새겨진다.
- P169

언젠가 영어권에서는 상대가 말을 못 알아들으면 그책임이 발화자에게 있기 때문에 상대가 알아들을 때까지몇 번이고 정확히 설명해줄 의무가 있다는 말을 듣고는 무릎을 쳤다. 발화자의 책임과 의무! 그 말로 인해 마치 머릿속에 오랫동안 끼어 있던 먹구름이 싹 걷히는 것처럼 내가그때까지 무척 비합리적이라고 느꼈던 점이 무엇인지 명료히 깨달았다.  - P172

한국말은 말하는 사람에게 책임이 있지 않고 듣는 사람에게 책임이 있다. 그리고 듣는 사람은 상대가 말하지 않는 것까지 들어야 한다. 게다가 이 책임은 주로 관계에서 지위가 낮은 사람에게만 지워진다. 그러니 내가 관계에서 높은 지위를 차지하면 나는 말하지 않아도 사람들이 눈치껏 나의 비위를 맞추게 된다 - P173

제발 말을 하자. 그런 것까지 굳이 말로 해야 한다. - P173

상대가 내 마음을모른다면, 말하지 않은 나의 책임이다. 광고 삽입곡으로널리 알려진 "말하지 않아도 알~아요"라는 노래는 정겹게느껴질 때도 있지만 한국 사회에 끼치는 해악도 만만찮다.
- P174

말하지 않으면 상대는 모른다고 가정해야 제대로 된 대화가 시작된다. 그리고 상대를 자꾸만 미루어 짐작하며 발언의 숨은 의도를 캐내려고 하는 사람들은 정말 피곤하다.
상대는 당신이 미루어 짐작할 수 있을 만큼 납작한 세계가아니다. 상대의 의중을 알아내려 끙끙대는 사람보다는, 하는 말을 담백하게 듣되 의아한 게 생기면 확인을 하는 사람이 나는 더 좋다. 우리, 양지에서 대화를 하자.
- P174

"그래, 세상을 이해하는 도구는 사람마다 다른 것 같아. 그게 꼭 책일 필요는 없지."
- P177

설득은 매혹울 이기지 못한다 - P179

1. 사람들은 재미있어 보이는 것에는 사례를 지불해가면서까지 하려고 든다. 2. 누가 시키면 하기 싫지만 같은 일도 자발적으로는 기꺼이 한다.
- P180

우리는 즐거움을 위해서 책을 읽어야 해요 - P180

나는 책 읽기 자체를 교양의 척도로 삼고 관습적으로 남에게 책 읽기를 권하는 말들이 정작 사람들을 책에서 멀어지게 하는 잔소리라고 생각한다. 책책책 책을 읽읍시다!‘ 같은 말들 말이다. 세상에는 위대한 책도 있고 안 읽는 게 차라리 나은 책도 있다.
- P181

때로 목소리의 힘은 그의 온 인생으로부터 온다.
- P188

살다보니 어느새 읽고 쓰고 듣고 말하는 사람이 되었다. 나를 소개할 때 이 순서를 바꾸지 않는다. 읽고 나서쓰고, 듣고 나서 말한다. 읽고 쓰기가 듣고 말하기보다 먼저 오는 것은 읽고 쓰기의 호흡이 더 느리기 때문이다.  - P201

천천히 받아들이고, 느리게 사유하고, 꼼꼼히 정리하고 나서 듣고 말하기에 나선다. 듣고 말하기는 아무리 천천히해도 즉시적이어서 실수하거나 무례를 범하기 쉽다. 어설프게 비유하자면 운전면허 필기시험에 붙고 나서 주행 연습에 들어가는 것과 같달까.  - P201

그러나 요즘은 작은 마이크들이 무수히 많아진 시대이기도 하다. 세상이 내게 마이크를 주지 않아도 자신의 이야기를 꺼내놓을 수 있는 시대다.  - P204

TV라는 큰 마이크 보다작은 마이크들의 세상이 내게 훨씬 더 깊이 있고 진실되고재미있다. 그러니 더 많은 사람들이 자신의 이야기를 꺼내놓았으면 좋겠다. 자신의 목소리를 들려줬으면 좋겠다.
- P204

내게 마이크가 있는 한, 아니 없다면 만들어서라도, 더 많이 말하고더 다양한 목소리를 듣고 싶다. 지금껏 들리지 않았던 수많은 목소리들에게 마이크를 건네고 싶다. 한없이 내성적이었던 나에게 용기를 주셨던 분들처럼, 나도 편견 앞에 주눅든 많은 사람들에게 목소리 낼 용기를 주는 말을 건네고 싶다

기억해, 너는 말하는 사람이 될 거야 - P206

라포르 기법과 함께 알아두면 좋은 것이 바로 트랜스 ...

라포르 기법과 함께 알아두면 좋은 것이 바로 트랜스 리딩Trans Leading이다. 트랜스란 깊은 생각에 빠졌을 때 누가 옆에서 말을 걸어도 들리지 않는 그런 몰입상태를 말한다

탁월한 인물이 가진 특성 가운데 하나는 결코 다른 사람과 자신을
비교하지 않는다는 점이다. 그들은 자신을 자기 자신, 즉 자신이 과거에 이룬 성취와 미래의 가능성과만 비교한다.
브라이언 트레이시

노 머니(No Money,돈이 없거나)
노 크레딧(No Credit, 믿지를 못하거나)
노 니즈(No Needs,그다지 필요하지 않거나)
노 파워(No Power, 구매할 결정권이 없거나)
노 허리(No Hurry 급하지 않거나)
이는 거절하는 고객의 5가지 속마음이다

자신을 낮게 평가하는 자는
그처럼 남들에 의해서도 낮게 평가된다.
P. D. S. 체스트 필드

오늘 달걀을 한 개 갖는 것보다
내일 암탉을 한 마리 갖는 편이 낫다.
토머스 플러

불가능이라 여겨지기 때문에
우리에겐 기회가 될 수 있다.
더글러스 맥아더

귀를 기울이는 사람이 성공하는 것이 아니라 성공하는 사람이 귀를 기울인다. 그렇다면 성공하는 사람이 귀를 기울이는 것은 어떤 것일까? 바로 무엇이 문제인지, 무엇 때문에 어려운지, 무엇이 필요한지, 어떻게 하고 싶은지 이것을 물어봐야 한다. 그게 성공하는 사람과 고객의 목소리에 진지하게 귀를 기울이지만 늘 세일즈에 실패하는 사람의 차이이다

고객의 말에 귀를 기울이는 것은 확실히 좋은 자세이지만 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지를 살펴보는 것이 훨씬 더 중요하다

방법이 없다고 한탄만 하지 말고 시각을 달리해보면 문제의 해결 방법은 쉽게 나타날 수 있다

탁월한 인물이 가진 특성 가운데 하나는
결코 다른 사람과 자신을비교하지 않는다는 점이다.
그들은 자신을 자기  자신, 즉 자신이 과거에 이룬 성취와
미래의 가능성과만 비교한다

전력을 다하여 자신에게 충실하고 올바른 길로 나가라.
참으로 내 생각을 채울 수 있는 것은 나 자신뿐이다.
나를 변화시킬 수 있는 건 오로지 나뿐이다.
우렐리우스

궁극적으로 내가 하고 싶은 얘기는, 남들의 명언에 밑...

궁극적으로 내가 하고 싶은 얘기는, 남들의 명언에 밑줄 치느라 밤새우지 말라는 것이다. 무엇이든 자신만의 명언을 만들기 위해 실질적인 노력을 해보라는 것이다

명사들이 명언을 남기는 것이 아니다.
명언이 명사를 만든다.

다른 사람들도 할 수 있는 일이라면 아무리 내가 좋아하고 보수가 괜찮은 일이라도 피하라. 이것만이 성공의 지름길이다

내가 가진 가장 좋은 아이디어를 내주어라. 다른 누군가가 그걸 이용해서 일하게 만들어라. 만일 그들이 성공적으로 그 일을 해낸다면, 내가 그 일을 할 수 있는 유일한 사람이 아니라는 뜻이 된다. 이런 소중한 깨달음을 준 그들을 격려하면서 또 다른 아이디어를 그들에게 제시하라. 이를 반복하다 보면 결국 나만이 할 수 있는 프로젝트만 남게 된다

유일한 사람이 되든지, 타인보다 더 뛰어난 타인이 되든지, 둘 중 하나가 되어야 한다.

3분의 1은 일과 사업을 위해, 3분의 1은 가족을 위해, 3분의 1은 나 자신을 위해 사는 것이다. 이렇게 구분해 우선순위를 정해놓으면 무엇보다 조바심을 떨쳐낼 수 있다

어떤 한 가지 일을 멋지게 성공시켰을 때는 거기서 얻은 경험과 에너지, 노하우를 다른 데 쓰지 말고 천천히 비축하라. 마치 적금을 들 듯 말이다. 여러 가지 일을 동시에 벌여 온통 거기에만 매달리지 말고, 적금을 들어놓은 다음 시간의 3분의 2는 가족과 나를 위해 써라

‘성공이란 끝없는 열정과 헌신을 통해 마침내 최고의 자리에 오르는 것이다’라는 막연하고 추상적인 생각을 하고 있다면 당장 버려라. 성공에 필요한 건 아주 구체적이고 디테일하게 그리는 그림 실력이다

‘성공이란 무엇이라고 생각해?’라는 질문에 아주 구체적으로 답변할 수 있는 사람이 되어라. 말은 언제나 가장 큰 가능성의 씨앗이다. 관념적이고 어렵고 추상적일수록 말은 잎과 열매를 틔우지 못한 채 시들어버린다는 사실을 기억하라

아기들은 우리보다 똑똑하다. 적어도 똑똑하다는 것이 새로운 것을 배우는 능력이라면 그렇다. 아기들은 생각하고 결론을 이끌어내고 예측을 하고 설명을 찾고 심지어 실험도 한다. 과학자들이 성공하는 이유는 아이들이 자연스럽게 할 수 있는 것을 잘 모방하기 때문이다.

행복하고 건강하게 살고 싶다면, 아이 같은 마음으로 평생 배우고, 새로운 시도를 해야 한다

젊은 날엔 자신만의 루틴routine을 만들 수 있다면 좋다. 그리고 그 루틴을 평생 사랑하면 성공을 얻게 될 것이다

성공을 원할 때는 ‘성공’에 초점을 맞춰서는 답이 나오지 않는다. 성공에 이르는 ‘루틴’을 어떻게 만들 것인지를 고민해야 구체적이고 현실적인 방법을 얻을 수 있다

정말 마음에 들지 않는 인간은 어떻게 하냐고?

간단하다. 거리를 두면 된다. 아무리 생각해도 나와 맞지 않는 사람 때문에 에너지를 낭비할 필요 없다. 모두에게 친절을 베풀 필요 또한 없다

시인 라이너 마리아 릴케Rainer Maria Rilke는 이렇게 말했다.

"질문하는 삶을 살라."

겸손을 통해 신뢰를 쌓고, 매일 그 신뢰를 점검하는 질문을 던지면 당장에는 답을 찾기 어려워도, 언젠가는 반드시 지혜의 답으로 들어갈 수 있다는 사실을 우리는 기억해야 한다

일단 시작해서 일을 통해 가르침을 얻는 것이 중요하다. 처음엔 누구나 아무것도 모르지만, 한 걸음씩 나가다 보면 누구나 자신이 어떤 사람이 되고 싶고, 무엇을 하고 싶은지 더 잘 알게 된다. 완벽한 직업을 기다리면서 모든 선택권을 열어두기만 한다면, 결국은 선택권밖에 남지 않는다

오래 달리려면 첫 걸음을 내딛어야 한다.

경험이 선물하는 것들을 음미하라. 내일은 내일의 태양이 뜰 것이다. 이런 세상에서 가장 중요한 것은 일단, 경기장에 나가는 것이다

실패는 끝이 아니다. 실패는 새로운 삶을 열어주는 입구다.

지금 하라, 나중에도 쉽지 않다

사람들이 아이디어를 훔칠까 봐 걱정할 필요 없다. 
정말 독창적인 아이디어라면 목구멍에 쑤셔 넣어줘도 받아먹지 못할 테니까.
_하워드 H. 에이컨Howard H. Aiken

누구에게 공이 돌아갈지 신경 쓰지 않을 때 
얼마나 많은 일을 이룰 수 있는지 보면 놀랍다.
_해리 트루먼Harry Truman

투자한 것에 대한 집착, 기회비용에 대한 생각이다. ...

투자한 것에 대한 집착, 기회비용에 대한 생각이다. 여기에 멘토 포지셔닝이 어우러져 있다면 기회비용을 스스로 떠올렸던 고객은 ‘이 사람에게서 구매하는 것은 타당해. 전문가니까’라는 명분을 더욱 만든다

의심으로 가득 찬 마음은
승리로의 여정에 집중할 수 없다.
아서 골든

순간을 사랑하라. 그러면 그 순간의 에너지가
모든 경계를 넘어 퍼져나갈 것이다.
코리타 켄트

멘토 포지셔닝

판매자가 아니라 선생님이 되어야 하는 이유

우리 주변에서 가장 쉽게 볼 수 있는 멘토 포지셔닝으로는 의사를 들 수 있다. 제아무리 부자이고 힘이 있는 환자라고 하더라도 일단 병원에 가면 가운 입은 의사에게는 선생님이라고 부르게 마련이다. 새파랗게 젊은 새내기 의사라고 하더라도 그가 일어나라면 일어나고, 침상에 누우라면 군말 않고 눕는다. 옷을 벗고 검사를 받으라면 순순히 따른다

바로 자신의 건강과 치료를 맡아줄 전문가라는 사실을 알고 있기 때문이다. 말하자면 병원이 환자가 지급하는 의료비로 이익을 얻고 의사들도 그것으로 급여를 받는 관계이지만 의사에게
‘내가 당신 벌어먹게 해주는 사람이야’라고 큰소리를 칠만한 사람은 아마 없을 것이다

멘토 포지셔닝을 원한다면 매우 적극적으로 그 사실을 알려야 한다. 그리고 그 활동은 매우 일관되고 전략적이어야 한다.

로볼은 멘토 포지셔닝을 위한 맛보기 서비스다. 실력을 잠재 고객과 대중에게까지 널리 알리기 위해서는 로볼을 정보집이나 서비스를 만들어 배포하는 것도 필요하고 강의나 교육을 하는 것도 좋다. 홈페이지나 블로그, 인터넷 카페 등을 만들어서 자기 자신의 개인 브랜딩에 적극적으로 나서야 한다.

만족도가 높은 사람들을 따로 모은 주축 세력을 모으고, 팬클럽을 만든다. 이러한 활동들은 모두 모바일과 인터넷 등을 통해서 지속해서 보거나 알 수 있도록 드러내야 한다. 이런 적극적인 활동을 딱 1년만 해보시기를 진심으로 바라마지않는다

고객을 찾아다니고, 고객에게 매달리고 하는 것보다 고객이 우리를 찾아오게끔 만들어야 한다.

우리를 제대로 잘 찾아올 수 있게끔 셀프 어프로칭을 만들고 중간중간 우리의 전문성을 인정하며 스스로 개입할 수 있도록 동선을 설계한다면 예전부터 내가 늘 해왔던 ‘단 한 번의 거절도 없이 판매할 수 있다’는 호언장담이 결코 빈말이 아니라는 것을 알게 되실 것이다

따라서 문자를 보낼 때 상호를 알릴 필요가 없다는 데 가장 주의한다. 고객은 얼굴도 모르는 당신에게 관심이 없을 뿐만 아니라 어떤 회사에 다니는지 어떤 직급에 있는지는 관심이 없다. 굳이 할 필요가 없는 문자를 보내면 그것에 고객들이 답장을 보낼 리가 없다. 문자가 만남을 확인하거나 전화를 편하게 하는 보조적인 역할이라는 것을 염두에 두어야 한다. 문자를 통해서 기대할 수 있는 가장 좋은 것은 고객이 영업인의 방문에 관심이 있게끔 하는 것이다."

전력을 다하여 자신에게 충실하고 올바른 길로 나가라.
참으로 내 생각을 채울 수 있는 것은 나 자신뿐이다.
나를 변화시킬 수 있는 건 오로지 나뿐이다.
우렐리우스

첫 번째 노하우는 질문을 통해 대화하라는 것이다

한눈에 사람들의 이목을 확 잡아끌지 못하면 그대로 휴지통에 버려지거나 스팸 처리될 확률이 높으므로 글 제목부터 대화하라

제목은 곧 질문, 고객과 대화하라, 즉, 질문을 던지라는 것이다. 실제로 경험해 보면 생각보다 훨씬 강력한 반응에 자신도 놀라게 될 것이다. 전자우편의 제목부터 질문하라는 것은 그것을 열어본 잠재 고객의 마음과 무언의 대화를 하겠다는 의도가 있다

‘고객이 가장 좋아할 효과가 무엇일까?’의 순서대로 다시 정리해야 한다.

전자우편에 쓸 말들에 대한 정리가 됐다면 첫 번째 목록에 있는 것을 제목이나 본문의 시작에 사용한다. 그게 고객이 가장 크게 느낄 혜택이고 가장 관심 있는 부분이다.

우리는 고객에게 무언가를 파는Selling 것이 아니라 고객이 우리로부터 무언가를 구매Buying하는 것임을 명심해야 한다.

구체적인 예를 한번 들어보겠다. 채무 탕감을 전문적으로 하는 법무사에서 고객 유치를 위해 전자우편을 보낸다면 ‘우리에게 개인 회생 업무를 맡기시면 최대 채무의 70%까지 줄일 수 있습니다’라고 말하지 말고 ‘당신의 빚을 최대 70%까지 줄일 수 있는 손쉬운 방법을 알고 싶으신가요?’라고 질문을 던진다.

고객이 우리에게 사고Buying 싶은 것이 바로 그것이다

체중 감량을 하고 싶은 사람에게는 ‘약을 먹으면 간편하게 체중 감량을 할 수 있습니다’라고 하지 않고 ‘헬스클럽에서 땀 흘려야 살이 빠진다고 생각하시나요? 편안하게 체중 감량하는 방법을 원하시나요?’라고 질문을 던진다

고객의 니즈Needs를 충분히 끌어올린 후에 해야 하고, 가격은 계약서를 작성하기 직전, 충분히 제품과 상품에 대한 장점을 고객이 느낀 상태에서 알려주는 것이 가장 효과적이다. 이미 사려고 마음먹은 사람에게 가격을 알려주는 것이 좋다

통화의 전반적인 분위기Pace를 영업인이 주도해 나가기 위한 것이다. 고객에게 ‘통화가 가능하다’는 답을 들었다면 그 분위기를 몰아서 질문을 할 것도 동의를 구해야 한다. 그것이 적당한 페이싱의 역할이다. 자연스럽게 고객에게 몇 가지 질문을 할 것이라는 은연중에 이야기하고 그에 대한 동의를
슬그머니 끌어낸다. 이렇게 해야 뒤에서 ‘관심 없는데요’라는 반응이 나올 때 대처할 수 있는 근거가 생기게 된다

전체적인 흐름을 미리 머릿속에 담아둔 다음 그것에 맞게 이끌고 가면 쉽게 진행할 수 있다. 그리고 사람의 대화라는 것이 미리 생각해 놓은 대로 진행되지는 않기 때문에 고객이 새롭게 제기하는 질문이나 상황은 적절하게 대처하면서 다시 흐름을 이어가면 된다

내가 자신을 귀하게 존중하지 않으면 남은 절대로 나를 존중해주지 않는다. 존중하지 않는 사람에게서 누가 지갑을 열어 구매하겠는가. 절대로 그렇지 않다

성공적인 세일즈는 말 그대로 윈윈 게임Win-Win Game, 상호 승리 게임이다. 나도 고객의 구매행위로 인해 성과급을 받지만, 그들도 우리를 통해서 충분한 혜택을 보는 관계이다

이미 고객으로부터 전문가로서 대우받고 있고 나를 통해서 충분한 이익을 얻을 수 있다는 것을 알게 됐다면 뭣 하러 고객을 왕으로 떠받들어야 한다는
말인가. 고객과 만남에서 내가 알파가 된다는 것은 결코 불가능한 일이 아니다.

당당한 만남이 매출의 반을 좌우한다

바람과 파도는 항상
가장 유능한 항해자의 편에 선다.
에드워드 기본

2분 정도 자신감 있는 자세를 취하는 것만으로도 사람의 심리가 훨씬 자신감 있게 바뀔 수 있다는 것이다

‘이건 고객에게도 도움이 되는 기회야. 나를 만난 게 고객에게도 도움이 되니까 말이야. 자신감을 느끼자.’ 이렇듯 자기암시를 하는 것도 좋은 방법이 될 수 있을 것이다.

인생에 있는 큰 비밀은 큰 비밀 따위는 없다는 것이다.
당신의 목표가 무엇이든 열심히 할 의지가 있다면 달성할 수 있다.
오프라 윈프리

이제 문을 열고 들어가 고객을 만날 때이다. 잊지 마시라. 알파 테크닉. 절대로 만나 주셔서 너무나 감사하여 굽실거리는 자세나 초조해서 얼른 자리에 앉으려고 허둥대는 모습을 보이면 안 된다. 동작은 크게, 천천히, 완만하게, 말은 원래 하려는 순간에서 4분의 1 박자 정도 늦게 입을 떼라

개입 질문에서는 고객의 동의를 얻는다.
첫 만남의 어색함을 깨뜨리기 위해 흔히 사용하는 칭찬이나 공통의 관심사, 취미, 날씨 등에 대해 가벼운 잡담을 하면서 대화를 나누는 목적을 명확히 하며진행해야만 한다.

과거를 지배하는 자가 미래를 지배하며,
현재를 지배하는 자가 과거를 지배한다.
조지 오웰

페이싱과 리딩 세트는 누가 보더라도 명확한 진실이나 진리, 참, 상대방이 의심 없이 믿고 있는 것이나 소망하는 것, 부정할 수 없는 사실 같은 문장 사이에 내가 말하고자 하는 것, 고객이 미처 인식하지 못하는 사이 일정한 지시를 하는 문장을 슬그머니 집어넣어 ‘예, 그렇지요. 뭐’라는 고객의 동의를 하나씩 끌어내는 것을 말한다.

이렇게 사람들로부터 작은 예Yes를 한두 번 받아내기 시작하면 정작 하고자 하는 목적리딩의 질문에서 아니오라고 말하기가 힘들어진다. 일종의 관성의 법칙이라고 할까? 조금 전까지 ‘그래요. 맞아요. 예’라고 했던 사람은 곧장 ‘아니오’라고 말하기가 쉽지 않다. 사람은 누구나 자기 자신의 말을 번복하거나 뒤집으려 하지 않는 습성이 있다

성공하려는 본인의 의지가
다른 어떤 것보다 중요하다.
에이브러햄 링컨

개입 질문에는 상황 파악Grasping Question을 위한 질문과 문제 파악Problem Question, 해결 파악Solution Question 질문이 있다.

잠재 니즈가 현재 니즈로 바뀔 수 있다

타인이 보았을 때는 당장 필요하지만 정작 당사자는 그 사실을 모르고 있는 경우가 흔하다. 이런 상황에 있는 사람에게 필요성, 중요성, 시급함을 일깨워줌으로써 구매라는 최종 단계에 성공적으로 이른다.

고객은 어떻게 질문하느냐에 따라 굉장히 적극적인 구매의사를 가지게 된다는 것을 기억해야 한다

사람들이 그들의 가장 바람직한 모습이 될 수 있도록 도와주어라.
그리고 그들이 가장 바람직한 모습이 된 것처럼 대하라.
요한 볼프강 폰 괴테

어떤 사람이라도 자기 자신에게 문제가 많다는 것을 흔쾌히 받아들이고 좋아할 사람은 없다. 누구나 설득이 아니라 공감을 원한다

최면 세일즈 상태의 효과는 사람들의 감정에 호소할 수 있는 최면의 힘을 활용한 것인데, 이것을 통해서 사람들의 마음속 깊은 곳에 숨겨져 있던 구매 욕구를 끄집어내어 고객들 스스로가 구매하고 싶다는 생각이 들도록 만든다

자신의 능력을 감추지 마라. 재능은 쓰라고 주어진 것이다.
그늘 속의 해시계가 무슨 소용이랴.
벤저민 프랭클린

자신을 믿어라. 자신의 능력을 신뢰하라.
겸손하지만 합리적인 자신감 없이는 성공할 수도 행복할 수도 없다.
노먼 빈센트 필

라포르Rapport 기법이라는 것은 고객이 처음 보는 사이이지만 우리에게 친근감을 느낄 수 있도록 만드는 방법을 말한다

자네는 이미 행복한 사람이야. 왜냐하면 자네 소원은...

자네는 이미 행복한 사람이야. 
왜냐하면 자네 소원은 하나도 빠짐없이 
모두 자네 눈앞에서 이루어졌기 때문이지.
내가 창조한 이 세계는 모두 그 사람이 생각한 대로 이루어져 있어. 
그 사람의 ‘현실‘은 100% 그 사람생각대로 만들어져 있거든. 
그러니 그 사람의 눈앞에서는 자신이 바라지 않는 일이 
전혀 일어나지 않는다네.
- P19

미쓰로 
아니 글쎄, 바라지도 않는 일이 눈앞에서 계속 일어나고 있는 사람이 여기 한 사람 있다니까요! 처음 뵙겠습니다. 저는 사토 미쓰로입니다. 회사 따위 가고싶지 않지만 어쩔 수 없이 매일 다니고 있답니다.

하느님 
가기 싫으면 안 가면 되겠구만.

미쓰로 
회사에 안 가면 월급을 못 받잖아요.

하느님 
월급을 안 받으면 그만이지.

미쓰로 
월급이 없으면 밥 먹고 살 수가 없잖아요. 
혹시 인간계 사정을 잘 모르시는 거 아니에요?

하느님 
밥을 안 먹으면 그만이지.

미쓰로 
밥을 안 먹으면 죽는다고요!

하느님 
죽으면 그만이지.

미쓰로 
제정신이에요? 
아무리 그래도 그렇지 수업을 시작하자마자 ‘죽음‘을 권하다니.
- P19

하느님 
죽고 싶지 않다고? 그게 자네 소원이라는 거지? 이미 이루어지지 않았나. 자넨 지금 이렇게 살아 있으니. 
살기 위해 밥을 먹고 싶다고? 그것도 이루어졌어. 
먹고 살기 위해 월급을 받고 싶나? 이것도 이루어졌고, 
월급을 받기 위해 취직하고 싶다고 기도한적도 있지? 
죄다 이루어졌군. 자네는 지금 그렇게도바라던 회사원이니 말일세! 
미쓰로 군, 축하하네. 자네 ‘현실‘은 온통 자네가 바라는 대로라네!

미쓰로 
그, 그런가? 죽고 싶지 않다. 밥을 먹고 싶다, 월급을받고 싶다, 회사에 가고 싶다…. 죄다 내가 바랐던 일이고 분명 그대로 되긴 했지.
‘회사에 가고 싶어‘ 하면서 동시에 ‘회사 따위 가기싫어 하다니, 정녕 난 바보란 말인가?

하느님 
그래, 이제야 깨달았구만!! 자네는 바보일세!
그렇잖은가. 모든 소원이 눈앞에서 100% 이루어졌는데 자네들 인간은 그 사실을 전혀 깨닫지 못하고 있으니까. 바보라고 할 수밖에. 게다가 애당초 이 세상에서 불행한 사람은 한 사람도 없다네.
- P20

애당초 이 세상에서 불행한 사람은 한 사람도 없다네.
다만 행복(=모든 바람이 이루어진 상태)을 
깨닫지못한 바보가 많을 뿐이지.  - P20

그 사람의 현실에 당사자가 바라지 않는 일은 단 하나도 일어나지 않아. 이 세상은 모두 그 사람이 바라는 대로 된다네.
모든 소원이 이루어졌다 = 행복함‘에도 불구하고 그사실을 깨닫지 못하는 사람이 난 불행하다‘고 믿고있을 뿐이라네. - P21

그것도 다 자네가 바랐기 때문일세. 다만,
① 소원이 이루어질 무렵에 본인이 바랐다는 사실을잊어버렸거나
② 소원이 복잡해서 이미 이루어졌다는 사실 자체를알아채지 못했거나
③ 잘못된 방법으로 소원을 빌어 이상한 형태로 이루어진 게야.

이렇듯 여러 가지 이유가 맞물려 ‘인생은 모두 내 바람대로‘ 라는 생각을 못하는 것뿐일세. 그리고 ‘인생에는 바라지 않는 일이 생긴다‘고 착각했을 때 사람은 괴로워하지. 허나 그건 단순한 착각일 뿐이라네.

미쓰로 군, 이제 안심하게. 그런 착각 속에 빠져 있는 자네들을 일깨우기 위해 내가 왔으니, 오래 기다렸지? 이제부터는 나만 믿게!
- P22

현실에서 일어나는 것은 모두 자네 바람대로라고,
다만 자네 머리가 나쁜 탓에 바란 것 자체를 잊어버렸더군(①).
게다가 머리가 나쁘니 모든 소원이 이루어지면 어떻게 되는지 너무 복잡해서 계산하지도 못했지(②).
- P27

그럼 갑자기 병에 걸린 사람은요? 아무리 그래도 [병에 걸리고 싶어!] 하진 않았을 텐데요?

아등바등 일하다가 [좀 쉬고 싶다]고 빌었겠지. 그리고 잔꾀를 써서 쉬고 싶지는 않다고도 말이야. 그밖에도 소원이 많아서 모두 들어주다 보니 정당한이유로 쉴 수 있다 = [병]의 형태가 되었겠지.
- P31

뭐, ‘병‘에 걸린 이유도 각자 사정에 따라 다르지. 원칙은 단 하나, 이 세상은 당신이 바라는 대로 이루어져. 모든 일은 당신이 바랐기 때문에 일어난 거라네.

그래도 자신이 바랐다‘는 사실을 깨닫지 못하는 존재가 우리들 인간이죠.
① ‘바랐던 사실 자체를 잊어버렸다 거나② 소원이 복잡해서 이루어졌어도 알아채지 못한다‘
거나③ ‘잘못된 방법으로 빌었기 때문인 거죠. ③에 대한설명은요?
- P31

다시 말해 그 사람이 믿고 있는) 것‘ 이란 ‘그 사람이 그렇게 되었으면 좋겠다)고 바라는 것‘ 이라는 얘기가 되지.

듣고 보니 그러네요. ‘이렇게 되었으면 좋겠다!‘는 소원이 ‘믿음‘ 이니까요.
- P36

상식? ‘상식‘ 따위 이 우주에 하나도 없어, 자네가 멋대로 그것을 ‘상식‘이라 굳게 믿고 있을 뿐이라네.
일본의 ‘상식‘은 해외에서는 비상식이야. 자네의 상식‘은 다른 사람의 비상식이지. ‘상식‘이란 그 사람이 멋대로 믿어버린 원칙이니까.
사람들은 저마다 뭔가를 굳게 믿고서 각자의 ‘상식‘ 속에 갇혀서 산다네.
- P40

공통된 원칙은 바로 ‘믿음이 현실이 된다‘ 라네.
그러니까 각자의 세계에서 믿지 않은 것은 현실이 되지 않아. 자네들 세계의 과학자들은 이 부분에 대해이미 규명하기 시작했다..
양자역학이라는 분야에서 이른바 ‘해석문제‘와 ‘관측효과‘가 여기에 해당되지. 관심 있으면 나중에 따로 공부해 보게.
- P44

‘현실이란 그 사람이 믿은 대로 보이는 환상일 뿐이다‘ 라는 답을 말이야.
- P47

미쓰로, 뭘 믿어도 되는 자유로운 우주에서 자넨 무엇을 믿겠나? 물론 무엇이든 믿어도 괜찮지만, 믿음이 자네의 ‘현실‘이 된다는 사실을 배웠으니 이제 슬슬 ‘나는 행복한 사람‘이라고 믿겠지?

…하지만 사실 난 그리 행복하지 않다고요!

아직도 그 소리냐? 사실은 무슨, 그 사람이 믿는대로 나타난 것일 뿐, 유일한 현실 따윈 없다고 했을 텐데? 해석만 존재한단 말이다!
행복하다고 믿게! 그것이 곧 자네의 ‘현실‘이 될 걸세.
불행하다 믿는 사람이 ‘불행‘을 보고, 행복하다 믿는사람이 ‘행복‘을 보는 법, 원칙은 정말 그것뿐이라네.
- P47

받을 수 있다‘고 믿었기에 받을 수 있었던 거지 - P53

그렇게까지 말한다면 ‘자신이 믿은 것‘ 이라는 생각이 들지 않는 이유가 무엇인지 가르쳐 주지. 바로 인간에게는 두 가지 의식이 있기 때문일세.
심리학에서는 ‘잠재의식‘과 ‘현재의식‘ 이라고 하지.
나는 이것을 ‘표층의식‘과 ‘심층의식‘이라고 부른다네. 자네는 입으로는 ‘복권에 당첨되고 싶다‘고 바라고 있어, 이건 표층의식이네. 하지만 심층의식에서는 ‘당첨되지 않아‘ 라고 굳게 믿고 있단 말일세.
- P57

하느님
관념이란 그 사람의 귀한 소원의 결정체니까.
모든 관념은 그 사람의 인생에서 필요한 거라네. 
하나라도 없어지면 현실이 와르르 무너져 버리지.

미쓰로 
하지만 오늘까지 당신이 한 얘기를 종합하자면 
가장방해되는 건 역시 ‘관념‘ 아니에요?
① 우주는 그 사람이 바라는 대로이며
② 믿으면 현실이 된다.
③ 하지만 표층부분에서 바랐던 소원과는 별도로
④ 깊은 곳에서 멋대로 쓸데없는 일‘을 믿는 ‘관념‘ 이있다.
관념만 통제할 수 있다면 인생이 내 뜻대로 되겠네요. 
- P60

잘 듣게, 인생은 3단계야.
① 전부 괜찮다‘고 생각해서 따분한 관념을 무수히생성하는 시기
② 괜찮다는 것을 잊고서 무수한 관념 탓에 고뇌하는 시기
③ 누군가가 비밀스런 인생 원칙을 알려준 덕분에 현실을 이상대로 다시 구축하는 시기 - P75

‘현실‘이란 그 사람이 믿은 모든 것이라네. 다시 말해그 사람이 무엇을 믿고 있는지 알고 싶다면 ‘현실‘ 을보라는 얘기지. 그러니 자신의 고정관념을 알고 싶다면 눈앞에 펼쳐진 ‘현실‘ 을 보게나. 그곳에 비친 모든것은 당신의 믿음이니까.
- P81

어느 누구도 거울 그 자체를 볼 수는 없다네. 거울앞에서 빛의 속도보다 빨리 움직인들 거울 그 자체를 볼 수는 없다는 말일세.
왜냐, 거울은 늘 뭔가를 비추고 있으니까. 매일 아침70억 명이 거울을 보지만 사실 그들은 거울을 보고있지 않아. 거기에 비친 모습‘, 즉 ‘자기 자신‘을 보고 있을 뿐이지 - P84

그게 바로 이 우주라는 ‘현실‘이라네. 우주공간에 존재하는 건 사실 당신뿐이다 이 말이야. 언제나 당신이 당신을 보고 있어. 현실에 존재하는 것은 모두 당신이라는 얘기지.
- P85

하느님 
꽃과 무지개도 새와 숲도 모두 자네라네.
관념이란 자네의 소원이 모인 결정체고, 그 결정체에 빛이 부딪쳐서 360도 사방에 난반사되어 비춰진게 ‘현실‘ 세계일세. 이봐, 거기 있는 똥맨, ‘싫은 사람이 회사에 있다‘고 했나? 그건 자네 자신이라네.

미쓰로 
그렇구나. 모든 게 나라면 내가 나를 싫어하고, 내가나와 말다툼하고 결국 내가 상처받는다...
대체 난 혼자서 뭐하고 있는 거죠?

하느님 
놀고 있는 게지. 모두 자네니까 위험 따위 전혀 없는완벽하게 안전한 세계에서,
- P86

현실이란 스스로가 무엇을 믿고 있는가를 확인하기 위해 존재한다 - P87

‘내가 믿는 건 무엇일까? 그것을 확인할 좋은 방법은없을까?‘ 이렇게 해서 자네들은 ‘현실‘이라는 이 세계를 창조하기로 했어.
그러니까 오늘부터 [내 마음속 고정관념이 무엇을 믿는지] 알고 싶다면 그저 눈앞의 ‘현실‘을 보도록 하게.
거기서 일어나고 있는 모든 일은 당신이 믿는 것이니까.
- P87

현실이란 당신을 비춰주는 거울이다 - P88

화가 난다는 말을 영어로 ‘I‘m angry‘ 라고하지. 
하지만 바른 영어 표현은 ‘I feel angry‘ 라네.
전자는 ‘나는 분노입니다‘ 라는 뜻이거든.
‘당신‘은 ‘분노‘ 가 아니잖아? 당신은 ‘당신‘ 이야. 
‘당신이 ‘분노를 느꼈다‘가 옳은 표현일세. - P92

감정에 휩쓸리는 사람, 즉 ‘나는 분노입니다‘ 라고 자신을 소개한 사람은 계속 화난 상태겠지? 왜냐하면 ‘그 사람‘ 자신이 ‘분노‘니까 말일세 - P92

하지만 ‘I feel angry‘ 즉, ‘내‘가 ‘분노‘를 느끼고 있음을 조용히 관찰할 줄 아는 사람은 나중에 ‘기쁨‘ 도선택할 수 있다네. 감정을 선택하는 입장이니까. 그러니까 감정이 솟구칠 때엔 감정에 빠져 허우적거리지 말고 자기 자신을 가만히 관찰해 보게. - P93

누가 그감정을 선택했는가?‘ 스스로에게 되물으면 된다네. 이게 첫 번째 단계야

나는 왜 이 감정을 선택했을까?
생각해보게 - P94

미쓰로, 잘 들어 보게. 
그 사람이 뭔가를 굳게 믿고있기 때문에 감정이 끓어오르는 게야.
슬픔이 돋는 이유는 눈앞에서 일어난 사건 때문이 아닐세. 그 사건을 ‘슬픈 일‘이라고 믿어 버린 당신자신이지!
- P94

자네가 멋대로 믿은 고정관념 때문에 멋대로 괴로워하고 있을 뿐이라네.
- P95

‘정의는 승리한다‘는 고정관념은 멋지지 않아요?‘

정의 따윈 존재하지 않아. 존재하는 건 그 사람의‘정의‘ 뿐이지. 
‘정의‘ 란 특정한 누군가에게 유리한 해석을 말한다네. 모든 것이 자유로운 이 우주에서 단하나의 정의 따위 존재할 리가 없지.
- P97

이렇게 감정이 솟아나는 모든 곳에는 ‘고정관념‘이라는 전제가 분명 있다네.
기쁨이 됐건 슬픔이나 분노가 됐건 무슨 감정이든간에 ‘그 사람이 제멋대로 믿어 버린 고정관념이 전제가 되기 마련이지.
그러니까 감정에 동화되지만 않는다면 자신의 고정관념을 알아챌 수 있어. ‘이것을 보고 왜 내가 화를냈을까?‘ 분석하면 그만이니까.
- P98

분석까지는 성공했어도 분노의 원인을 잘못 찾은 사람이겠지. 눈앞의 사건이 원인‘ 이라고 단단히 착각한게야. 진짜 원인은 그것을 제멋대로 나쁘다‘고 믿어버린 그 사람의 고정관념인데 말일세.
결국 모든 원인은 그 사람 자신에게 있다네.
- P98

어떤 사람이 제멋대로 뭔가를 믿고 자기만의 고정관념을 지니게 되었어. 그 관념이 투영되어 ‘현실‘이 만들어지지. 그 비춰진 ‘현실‘ 속에서 그 사람이 강하게 믿을수록 이상과 현실 사이에 커다란 차이가긴다네.
그 차이를 메우려고 저절로 발생하는 에너지가 바로
‘감정‘이야. 에너지의 일종이라서 감정이 발생하면 뭔가를 느끼게 돼 있어.
- P100

① 슬플 때에는 ‘나는 왜 슬플까?‘ 스스로에게 물어보게.
② 거기에는 반드시 자신이 멋대로 믿어 버린 고정관념이 존재하지.
③ 그게 바로 진짜 원인이야.
④ 그걸 제멋대로 믿은 사람은 자신이라는 사실을깨닫도록 하게.
⑤ 그러면 절로 웃음이 나오겠지. 결국 저 혼자 소동을 피우는 꼴이니까.
- P102

오늘날까지의 긴 역사를 통틀어 우매한 인류는 자신의 고정관념 때문에 슬프다는 사실을 깨닫지 못했다네. 
진범을 놓치고 말았으니 그 후에도 몇 번이나 괴로워하겠지. 하지만 진짜 원인을 깨달았다면 다른 것을 믿기만 하면 그만이니, 얼마나 간단한가. 다른 믿음을 가지면 그 고정관념은 금세 사라질 게야.
- P103

다시 말해 깨닫기만 하면 고정관념은 사라진다네, 그래서 고정관념은 당신이 알아채기를 바라며 ‘현실‘이라는 눈앞의 스크린에서 반짝반짝 빛나고 있어. ‘감정‘이라는 에너지를 써서 말이야.
- P103

감정이 넘쳐흐르는 사건이 ‘현실‘에 일어나면 그게 기회라고 생각하시오. 당신이 강하게 믿는 고정관념을 쉽게 깨달을 수 있을 테니!
- P103

‘의외란 자기가 마음대로 의(意, 생각)‘를 심어 놓고나중에 그 생각 외(外, 밖)‘로 벗어나 놀라는 것에 지나지 않아.
어느 쪽이든 그 사람 마음인데 말이야!
- P104

‘의외‘ 앞에는 스스로 심어 놓은 ‘생각‘이 존재해, 인류는 ‘의외(外) 앞의 의(意)‘를 깨닫지 못하는뿐이야.
것그러므로 나는 이것을 ‘의외(外) 앞의 의(意, 생각)의 법칙‘ 이라 부르려고 하네!
- P104

‘심은 사람은 자신‘ 이라는 사실을 잊어버리는 바람에 당신들이 괴로워하는 거야. 현실에휘둘리게 되는 거라고 - P106

내가 심어놓은 것에‘ → 스스로 넘어지고 → 혼자서 일희일비하고 있을 뿐일세. 진정한 원인을 깨닫기만 하면 바로 웃음이 나오고 두 번 다시 괴로워하지 않게 된다네. 이제 슬슬 정리해볼까.‘모든 감정이 일어나는 장소에는 자신이 제멋대로 믿어 버린 고정관념(의외 앞의 의)이 존재한다! - P106

감정이 분출할 때가 기회임을 기억합시다. 감정이 솟아나면
① 그 감정에 동화되지 맙시다.
② 그리고 그 감정을 선택한 건 ‘나‘ 임을 깨달읍시다.
③ 다음에는 나는 왜 화내고(울고) 있을까? 스스로에게 물어봅시다. ‘의외 앞의 의‘ 라는 주문을 외우면서.
감정이 솟아나는 이유는 눈앞의 사건 때문이 아닙니다. 그것을 나쁘다‘고 믿어 버린 당신의 고정관념이 바로 진정한 원인입니다.
- P108

‘관념‘ 이란 무엇인가를 믿는 상태니까 그 무엇인가를 믿지 않으면 금방 사라져 버린다네. 그럴려면
① 먼저 자신의 고정관념을 깨달아야 한다.
② 스스로 깨닫기 위해서는 ‘현실‘이라는 거울을 본다.
③ 어디서? 감정이 흘러넘치는 사건 주위에서.
④ 그곳에 진범인 고정관념이 있다.
이렇게 고정관념을 찾았다면 전혀 다른 것을 믿기만하면 된다네. 
그러면 관념은 금세 사라질 게야.
- P113

두 가지 모순되는 ‘믿음‘이 존재하니 ‘현실‘ 에서 자네가 괴로워하는 일이 자꾸 생기는 게야.  - P114

반대쪽을 믿으면 어떻게 될까? +1을 믿던 사람이-1을 믿게 된 셈이니까, 양쪽 다 믿으면 0이 되지?
결과적으로 이제까지 지녔던 관념이 사라진다네.
- P114

대개의 경우 자신이 심층의식에서 믿고 있는 생각은 ‘타인‘ 의 말을 통해 표현한다네.
하지만 자네 현실에 등장하는 건 타인을 포함해 모두 자네 자신이라고 했지? 결국 놀랍게도 자신의 의견에 대해 자기들끼리 주고받고 있는 셈이라네.
- P115

표층의식은 통제할 수 있는 부분이라서 대개는 ‘현실‘ 이라는 거울에 본인으로 등장하지.
헌데 정반대 관념은 심층의식이라서 통제할 수 없는
‘타인‘으로 등장한다네. 하지만 둘 다 당신의 의견이야. 그러니 고정관념을 가장 빨리 없애려면 에고00가 믿는 정반대 쪽으로 다가가면 돼.
즉, ‘당신‘ 이 싫어하는 상대에게 다가가면 된다네.
- P117